No niin. Kaikkea ei ehdi vaikka kuinka haluaisi.

Aioin tehdä tästä parinkymmenen sivun raportin, mutta kun nyt ei kerta kaikkiaan ehdi ns. oikeilta töiltä, tehdään edes näin jotta pysytään väleissä. ;-)

Tästä lähtee siis lista toimivimmista keinoista lisätä myyntiä verkossa. Hankkimatta yhtään lisää liikennettä. Kun myynnin konversio on kunnossa, aina voi hankkia lisää liikennettä tuottavammin. mutta se on toisen kirjoituksen aihe sitten.

Let's mennään...

Internetissä myymisen teholista
10 totaalisesti testattua keinoa verkossa myymisen tehostamiseen

1. Kunnon otsikko etusivulla tiivistää 'mitä minulle'. Tutkimusten mukaan sivustolle tulijalla on noin 3 sekuntia aikaa päättää onko mitään kiinnostavaa, ja jos huomio pysyy sen jälkeen, vielä toiset 8 sekuntia. Tätä aikaa ei kannata hukata kiiltävään grafiikkaan, vaan kertoa HETI mistä on kyse, miksi tuote on muita parempi, ja miksi kannattaa tutustua lähemmin.

Käytännössä tämä tapahtuu siten, että tuotteen kaikkein keskeisin myyntiargumentti tai hyöty vaatetetaan helposti sulatettavaan, n. 15-20 sanan otsikkoon. Ja sen jälkeen kuvataan itse tuotetta alaotsikolla esim. vähän uutistyyliin. Tällä on huomio napattu kiinni ja perusteltu. Loppu on jo helpompaa...

2. Älä vain kuvaile tuotetta tuotekuvauksessa, kuvaa miltä sen käyttäminen tuntuu ja vaikuttaa. Etenkin jos pidät verkkokauppaa, tuotekuvauksiin panostaminen on todennäköisesti parasta mitä voit tehdä koko saittisi menestyksen eteen.

Älä vain kopioi toimittajan esitteestä, vaan kerro tarina tuotteen taustalla, omia käyttökokemuksia, asiakkaiden kommentteja, kaikkea mikä vie syvemmälle koko aiheeseen. Niin syvälle, että pois pääsee vain suurella tuskalla... tai ostamalla.

3. Kun haluat saada huomiota - kerro tarina! Ja tässä tarkoitetaan relevanttia tarinaa, ns. terapeuttista metaforaa, jolla kerrotaan tulevalle asiakkaalle epäsuorasti miten hienosta tuotteesta on kyse, ja otetaan hänet mukaan sisäpiiriä, kerhoa, inside clubia.

Harva sen myöntää, mutta inessä oleminen hivelee itsetuntoa. Jos vaikka tuotteesi 1/50 ainesosa hankitaan jostain Amazonien liepeiltä yhtenä päivänä vuodessa, perimätiedon perusteella... kerro nyt ihmeessä se stoori, oli se kuinka ihmeellinen hyvänsä!

Asiakas osaa erotella missä mennään, luota siihen. Sinun tehtäväsi on herättää luottamus ja halu olla osa stooria. Se tapahtuu parhaiten hypnoottisen voiman omaavilla tarinoilla.

4. Käytä videota päästäksesi asiakasta lähemmäs. Tätä ei valitettavasti ole juurikaan vielä ymmärretty etenkään Suomessa, mutta se tulee muuttumaan. Video internetissä ei ole enää uusi juttu, mutta video joka todella lisää tuotteen myyntiä on vielä sitä.

First things first - video ei saa olla tylsä! Naurata mieluummin kuoliaaksi kuin tylsistytät kuoliaaksi. Niitä takavuosien pönöttäviä yritysvideoita on aika turha tuoda verkkoon - jääkööt 1990-luvulle minne kuuluvatkin.

Tästä syystä myyntiä edistävän videon tekeminen on varsinaista taidetta - se on syytä skriptata etukäteen kaikkien copywritingin sääntöjen mukaan, ja sen jälkeen tuotettava ikään kuin se tulisi luonnollisesti.

Parhaimmillaan lopputulos on hypnoottinen mutta ytimekäs 'keskustelu' asiakkaan kanssa, joka johtaa yhä lähempään kanssakäymiseen.

5. Käytä värejä konversion nostoon. Tämä on yleisesti ottaen aika vähän tunnettua tietoa, mutta voit olla varma, että esimerkiksi Amazon.com on testannut eri värien käyttötarkoitukset etu- ja takaperin. Vaikutus ei ole ihan pieni, sen voin vakuuttaa.

Pari pikavinkkiä: syvä tummansininen synnyttää luottamusta, käytä sitä esim. raamitukseen ja body  copyyn. Verenpunainen taas tuottaa hälytysmäisen huomioarvon; käytä sitä varoen kun haluat herättää huomion ja halun toimia. (Facebook käyttää yksinomaan näitä värejä - yhteensattumaako?)

Oranssi taas oikein käytettynä tuottaa ja voimistaa halua (ratkaisuun/tuotteeseen/yms.). Vihreä tuudittaa turvallisuuteen (kuten sairaalassa). Jne... tästä ei paljon käytettävyysluennoilla puhuta, vai mitä?

6. Pyydä rohkeasti mitä haluat (call to action). Tämän kohdan yliolkainen toteutus tai jopa huomiotta jättäminen menee jo traagisuuden puolelle.

Kaikki on tehty viimeisen päälle, on designia, oikea viesti oikealle prospektille oikeaan aikaan... ja sitten jäädään hieromaan käsiä eikä uskalleta pyytää.

Kun asiakaskandidaatti on oikealla tavalla lämmitelty, ei tarvitse löydä lekalla päähän saadakseen haluamansa. Riittää kun ohjataan tekemään mitä seuraavaksi kuuluu.

Ja silti tämä kohta tuntuu olevan niin kovin vaikea monille. Ihan kuin asiakas loppumetreillä loukkaantuisi siitä, että ajamme heidän asiaansa ja ohjataan oikeaan. Pelko pois ja rohkea pyyntö - oli sitten kyse sähköpostin keruusta, osallistumisesta webinaariin tai oikeasta ostoksesta.

Jos kyse on jo aikaisemmin ostaneen asiakkaan jatko-ostoksesta, jalka kannattaa nostaa sekä kytkimeltä että jarrulta ihan kokonaan ja seisoa kaasulla ihan kokonaan. Heitä se ei enää haittaa.

7. Puhu vain yhdelle ihmiselle, älä kuvitellulle 'yleisölle'. Vaikka sivustollasi olisi kävijöitä kuinka monia tuhansia, he tulevat silti sinne yksi kerrallaan. Ja tekevät myös ostopäätöksensä yksi kerrallaan.

Joten unohda passiivirakenteet, auditoriomaiset puheet, ja kaikki muu mikä ei ole suunnattu suoraan 'sinulle, sinulle, sinulle'.

Olisihan se hämmentävää, jos menisit vaikka autokauppaan ja kauppias alkaisi luennoida miten monet pitävät näistä autoista, miten yrityksellä menee, jne. Suoraan asiaan vaan - sillä osoitetaan asiakkaalle kunnioitusta - jonka he maksavat takaisin luottamuksella ja ostospäätöksillä.

8. Näytä että kaiken takana on oikeita ihmisiä. Yksi edesmenneen markkinoijalegenda Gary Halbertin toistuvia hokemia internet-markkinoijille oli, että ihmiset ostavat ihmisiltä.

On siis osoitettava kaikin keinoin, että koko operaation takana on oikeita ihmisiä - kasvot, nimet, palautekanava, fyysinen osoit, vaikka lyhyt videokin tähän tarkoitukseen. 

Vaikka olisimme kuinka tottuneita toimimaan verkossa, ostamme mieluiten ihmisiltä joihin luotamme. Jos firmasi ei satu olemaan Amazon tai Apple, teidänkin firmanne on osoitettava, että teiltä on turvallista ostaa.

Ja jos et ole sattunut huomaamaan, sattumoisin esim. Apple edelleenkin satsaa isosti ihmisen kokoiseen markkinointiin, vaikka heidän ei enää varsinaisesti tarvitsisi. Ero näkyy statuksessa kilpailijoihin nähden - ja voittomarginaaleissa.

9. Anna mahdollisuus inhimilliseen kontaktiin. Nyt kun olette osoittaneet, että ihmisiä ollaan ruudun toisellakin puolella, järjestäkää mahdollisuus todelliseen inhimilliseen kontaktiin.

Niin käteviä kuin sosiaalimedian keinot ja sähköpostit ovatkin, ne ovat luonteeltaan auttamattoman asynkronisia. Eli todellista yhteyttä ei pääse syntymään - eikä siten myöskään siitä seuraavaa ostopäätöstä. 

Etenkin korkeamman arvon tuotteissa ja palveluissa suorakontakti on korvaamaton lisä myynninedistämiseen myös online-puolella: live chat, Ustream, webinaarit, jne.

Mietipä mikä ero on sillä, että lähetät jonkin presentaation 1000 ihmiselle sähköpostilla tai vaikka Facebook-sivun välityksellä... verrattuna siihen, että keräisit samat ihmiset yhteen huoneeseen. Saisitko ehkä jälkimmäisessä tapauksessa aikaan enemmän myyntiä? You betcha. :)

Tämä on se ero, minkä suorakontakti yhdistettynä huolella suunniteltuun markkinointiin saa aikaan - webinaarien nousu vuonna 2011 ykkössarjan myyntityökaluksi oli mainio esimerkki siitä.

10. Todista, että tuotteesi toimii. Ja toimii vieläpä niin kuin väitätte sen toimivan. Tämän luulisi olevan itsestään selvää, mutta monilta se vaan unohtuu tai jää puolitiehen.

Kun otetaan huomioon, että ihmiset ovat tiettyyn pisteeseen asti laumaeläimiä ja uskovat toisten kaltaistensa (tai ihailemiensa) kokemukseen ja haluavat toistaa sen itse... tätä ei kannata jättää väliin.

Tarvitaan karkeasti ottaen kahden tyyppisiä todisteita - sekä alan auktoriteetin että peruskäyttäjän puolustuspuheenvuorot. Julkkistyyppinen endorsement lainaa mukaan auktoriteettia, ja katutason testimonial taas tuo uskottavuutta. Molempia tarvitaan.

Myöskin tässä kohtaa 8-kohdan opit on hyvä muistaa - on todistettava paitsi että käyttökokemus on todellinen, myös se että ko. ihminen on olemassa. Pelkkä nimi tai nimikirjaimet ei riitä - tarvitaan mielellään kuva, ammatti, asuinpaikka, kauanko käyttänyt tuotetta, päähyöty... yms.

Prospektiin uppoava todiste tuotteen soveltuvuudesta itselle sekä toimivuudesta voi parhaimmillaan olla kaikki mitä tarvitaan. Kauppaa syntyy automatisoiduilla referensseillä!

Siinähän näitä, melko lyhyesti tiivistettynä mutta toivottavasti antaa jotain osviittaa mitä yrityksesi voisi tehdä paremmin tai jatkossa rakentaa suunnitellummin.

Tämänkertaiselle listalle ei tarkoituksella päässyt juurikaan teknologisia ratkaisuja, ne ovat kolikon toinen puoli ja totta puhuen myynninedistämisen kannalta selvästi vähemmän merkittävä puoli.

Jos jokin aiheista nostatti erityistä mielenkiintoa, jätä kommentti niin selostan lisää...

Oli vuosi 2004, kun perustin ensimmäisen firmani. Pieni softayritys, XML-pohjaista teknisen viestinnän hallintaa ja sen sellaista.

Eipä siitä enempiä, firma eli pari vuotta kunnes kävi ilmi että oltiin reippaasti aikaamme edellä. C'est la vie.

Monia opetuksia seikkailu antoi, yksi niistä oli firman web-sivujen merkitys.

Homma meni niin, että alun infraa pystyttäessä palkkasin romanialaisen webaajan tekemään aivan kohtuuttoman komean fläsäytyksen, joka syksyllä 2004 oli henkeäsalpaavaa tasoa.

Pitihän se komea webbisaitti olla, jotta kaikki tietävät että tosimielessä bisneksessä ollaan. :)

Seuraamus tästä oli mitä mielenkiintoisin.

Nimittäin aina kun menimme uuden asiakkaan kanssa palaveriin (tai entuudestaan tutunkin), taustatyötä tehnyt vastapuoli kommentoi poikkeuksetta kuinka miten hieno saitti, kuka teki, teettekö meillekin...

Tämä tuotti palaveriin usein yllättävän vaikkakin väliaikaisen etulyöntiaseman - jostain syystä moniin tekee vaikutuksen pelkkä vaikutelmakin siltä että ollaan etulinjassa.

Efekti on sama kun yhteen palaveriin ajaa kaksi kaveria, parkkeeraa Audin ja Toyotan vierekkäin. Kumman luulet kävelevän suuremmalla statuksella palaveriin? Jep, Audi-mies. Vaikkakin myönnetään, että tietyissä tilanteissa Priuksella voi olla enemmän nostattavaa statusarvoa. ;)

Näyttävä sivusto siis toimi yllättävänä statuksen nostajana uudelle firmalle, ja vaikka copywriterina olen aina pitänyt sanailun puolta myös yrityskuvan luonnissa, on myönnettävä että tällä kertaa vanha sääntö ei pitänyt:

"SLICK = DICK" :)

Mutta tarkastellaanpa mitä hyötyä koreasta ulkokuoresta loppujen lopuksi oli.

• Tajunnanräjäyttävän sliipattu sivusto lisäsi uskottavuutta, kyllä. Se tuotti ns. paikallisen statuksennousu-ilmiön (ks. Oren Klaffin pitchikirjasta miten tärkeää tämä onkaan)
• Sliipattu sivusto toimi hieman myös distraktiona - vaikka se saikin aikaan keskustelua, se tuotti myös uuden firman asiakkaille pientä hämmennystä siitä mihin oikein keskitymmekään
• Upeinkaan sivusto ei lisännyt myyntiä tippaakaan. Todennäköisesti ei auttanut edes yhteydenotoissa, koska aivan parhain kohdeyleisö ei sliipatusta imagosta piitannut

Sellaista kauraa. Vedetäänpä yhteen perjantaipuheenvuoro...

Jos firmallasi ei ole riittävästi statusta, voit väliaikaisesti lisätä sitä hienolla saitilla. Varsinaista myynninlisäystä sillä ei kuitenkaan saada aikaan, vaikutus on puhtaasti välillinen ja todennäköisesti melko ohimenevä. Jos myynninlisäys on firmalle tärkeintä, siihen tarvitaan aivan toisenlaisia strategioita (ja todennäköisesti myös aivan toisenlaisen kokemuksen omaavia tekijöitä).

Startupin perustajalla on monta erinomaisen painavaa syytä olla kehittämättä myyntiä, ja etenkin sitä myyntiin johtavaa markkinointia. Kuten...

• Ensisijainen huomio tuotteen kehittämisessä - suomalainen startup panostaa R&D:hen ensin ja tuotteistamiseen ja markkinointiin vasta joskus (ja tietyt rahoittajat kannustavat juuri tähän)

• Toissijainen huomio rahoituksen keräämisessä - kuinka pitkä runway, onko siltarahoitus liipasimella jos tarvitaan, saadaanko seuraava kierros aikaan... Jos tähän lähtee, se ei lopu koskaan.

• Kolmanneksi katse horisontissa eli exitissä - miten tämä nyt paketoidaan jotta tästä hulluudesta jää jotain käteenkin (aivan, mutta ensin pitäisi osoittaa että yritys on ostamisen arvoinen)
  

Niin... koska sitä myyntiä ja markkinointia pitikään tehdä, mikä todellisuudessa oikeuttaisi kaikki nämä vaiheet?

Jos asiaa katsotaan vähän tarkemmin, kunnollinen tuotteistus-markkinointi-viestintä tuottaisi myyntiin imua, joka auttaisi jokaisessa näissä kolmessa distraktiossakin.

Lo and behold -

Kun fokus siirretään distraktioista olennaiseen eli asiakkaisiin (markkinointiin):

Tuotteen kehittäminen helpottuu, kun markkinoilta saadaan todellista palautetta eikä kehitetä jotain mille ei ole ostajaa.

Rahoituksen kerääminen helpottuu, kun on osoittaa todellista kassavirtaa - jotta firma ei tarvitse rahoitusta elääkseen vaan laajentuakseen.

Exitin perustelu helpottuu ja firman perusteltavissa oleva markkina-arvo nousee, kun on osoittaa muutakin kuin projektioita ja goodwilliä - siis oikeaa revenue based multiples ja sitä rataa.

Joten seuraavan kerran kun neukkarissanne droppaillaan Business Developmentia pöytään, tästä pitäisi oikeasti olla kyse. :)

Tervehdys!

Kun nyt tuli pantua pää pölkylle oikein urakalla, jatketaan samaa rataa vielä vähän lisää. :)

Otetaanpa muutama yleisin virhe mitä nuoret (ja vähän vanhemmatkin) startupit tekevät markkinoinnissaan.

1. Sitä ei tehdä lainkaan. Niin hölmältä kuin se kuulostaakin, on hyvin yleistä että markkinointi jää joko vasemmalla kädellä tehdyksi sivuhommaksi tai tekemättä ollenkaan. Kun on niitä 'oikeita töitä' ihan riittävästi, koodaamista ja kaikkea. Juu kyllä, ja se tuote onkin hyvän firman uskottavuuden ja myytävyyden ydin. Mutta, mutta... Tässä tulee esiin se kaikkein yleisin harhaluulo bisneksestä ylipäätään. Nimittäin se todellinen bisnes, minkä parissa perustajien kuuluisi viettää aikaansa, ei ole niinkään sen palvelun tai tuotteen kehittäminen, parantelu tai edes toimittaminen. Kuulostaa hämmentävältä, mutta se tärkein tehtävä on markkinoida sitä mitä sitten sen lopputuloksena päästään myymään, toimittamaan ja lopulta parantelemaan. Jos markkinointi jätetään ketjun alkupäästä, kaikki muukin vinoutuu. Jotta syntyy terve bisnes, on kyettävä kommunikoimaan oma viesti (mihin tuote ja/tai palvelu perustuu) vakuuttavasti eri tahoille: rahoittajille, asiakkaille, integraattoreille, lehdistölle... jne. Kasvuyrityksen kohdalla tämä korostuu vielä tavallista enemmän, koska tavoitellaan ns. kuuta taivaalta - paljon on saatava kohdilleen kerralla ja onnistumaan yhtä aikaa. Insinöörivetoisissa startupeissa markkinointi saa vieläkin helposti huonon maineen - se on sitä millä yritetään paukutella henkseleitä kornisti jotta joku kiinnostuu itse asiasta. Ei näin. Otetaan markkinointi reilusti keskelle toimintaa, jolloin maine rakentuu luonnollisesti, oikean stoorin, maailmaa parantavan filosofian, ja muun todellisen rakennusaineksen pohjalta. Tästä syntyy uskottavuutta.
2. Turvaudutaan markkinoinnissa markkinaosuusmatematiikkaan ja muihin yleisiin mittareihin, jotka eivät välttämättä kerro mitään ko. yrityksen ja liikeidean elinkelpoisuudesta. Tiedättehän - tämä on seuraavien 5 vuoden aikana 10 miljardin kokoinen ala, ja jos meidän etulinjassa toimiva firma nyt kaappaa vaikka vain puoli prosenttia markkinoista, wink wink. Annetaan ymmärtää, sen sijaan että annetaan ymmärrystä. Tässä ajattelumallissa on se vika, että se ei perustu mihinkään todelliseen, ja sillä saa helposti höyhensarjalaisen maineen. Ei kai kukaan nyt enää näin helppoon mene. Siis. Liiketoiminnassa - erityisesti aivan uudessa ja kehitysvaiheessa olevassa - ei ole niinkään kyse sen piirakan jakamisesta... vaan aivan uusien piirakoiden leipomisesta! Luokaa mieluummin todellisempaa ja uskottavampaa kuvaa potentiaalista perustuen todennettavissa olevaan kysyntään (lukuja vaikka Gartnerilta jos ei omaa markkinatutkimusta pystytä tekemään), todellisiin jakeluteihin (kyllä, ystävyyden perusteella Tieto-konsernissa työskentelevältä kaverilta puristettu aiesopimus on tyhjää parempi), ja vaikka yhteenkin todelliseen case studyyn perustuen. Näistä rakentuu lisää uskottavuutta, joka puolestaan lisää kiinnostavuutta, joka puolestaan lisää ihmisten halukkuutta tulla osaksi tarinaanne. 
3. Ei uskottavaa ansaintamallia. No niin, tästä asiasta voidaan toki vääntää peistä vaikka joulusta toiseen, mutta todellisuudessa ei siitä ainakaan haittaa ole jos on osoittaa malli millä yrityksenne kuluttaa euron ja saa sillä takaisin kaksi. Yritys on rahantekokone, ja jos sellaista mekanismia ei ole osoittaa, kone on rikki kunnes toisin osoitetaan. Toki jos on noususuhdanteita ilmassa ja ns. löysää rahaa saatavilla, voi ajatella että otetaan löysät pois ja kehitetään rauhassa. Jos niin onnellinen lottovoitto sattuu kohdalle, onneksi olkoon vaan. Siitäkin huolimatta rahoittajat sijoittavat saadakseen rahat joskus takaisin kaverien kera, ja yrityksen kehitysmomentti helposti vääristyy jos taustalla ei ole vankkaa bisneslogiikkaa. Mieluiten kehitellään vaikka useampikin tapa kääntää sitä nikkeliä kuin jätetään se toiveiden ja mahdollisen exitin varaan. Nykypäivän liiketoimintaympäristö on niin verkottunutta, että todellisia ansaintamalleja on todennäköisesti ainakin kaksin-kolminkertainen määrä siihen verrattuna mitä olette tähän saakka miettineet. Sen takaan. Kyky tehdä rahaa on parasta markkinointia mitä voi olla, siihen panostaminen ei mene koskaan hukkaan.
4. Ei ROI-laskelmia. Siis Return On Investment eli sijoituksesta saatava tuotto, jos termi on jotenkin onnistunut menemään tunnilla ohi. :) Etupäässä tarkoitan tässä sitä, että markkinoinnissa ei tehdä totaalisen selväksi sitä, miten tuotteenne ostamiseen käytetty raha kertyy takaisin, ja kuinka pian. Ei ole montaa tehokkaampaa triggeriä koko markkinoinnissa kuin tehokas tapa ei vaan osoittaa vaan todeksi näyttää, miten tuotteenne ostaminen on itse asiassa tuottoisa tapahtuma. Sen mielikuvan kun on onnistunut luomaan ja juurruttamaan todellisuutena prospektin mieleen, vähintään puolet työstä on jo tehty. Siitä eteenpäin loppu on alamäkeä, koska siinä vaiheessa tarvitaan enää riittävä määrä detaljeja antamaan taustatukea tunnepohjaiselle päätökselle, joka on tosiasiassa jo tehty. Loppujen lopuksi asiakkaanne haluaa samaa kuin tekin: tehdä lisää rahaa, säästää aikaa ja tehdä tämän kaiken vähemmällä vaivalla. Joten - visualisoikaa, näyttäkää laskelmia, houkutelkaa säästyvällä vaivalla ja makeammalla tulevaisuudella. Liioitella ei kannata, mutta on sallittua esittää laskelmat parhaiten päin, jotta viesti potentiaalista menee perille asti. Asiakkaanne eivät ole tyhmiä - he ymmärtävät kyllä mikä on todellista, mikä liioittelua, ja mikä potentiaalia. Ajatelkaa vain vähän heitä pidemmälle, niin he palkitsevat teidät ruhtinaallisesti!
5. Myydään teknologiaa, ei tuotetta. Tämä on ehkä erityisen suomalainen helmasynti. Niin helposti jäädään rengin rooliin teknologian toimittajaksi samalla kun vaikka länsinaapurissa astetta heikomman teknologian kehittänyt käyttää yli jääneitä resursseja paketoimaan teknologian ymmärrettäväksi, helpommin ostettavaksi ja käytettäväksi tuotteeksi. Ja vielä viestii sen tavalla, joka uppoaa kohdeyleisöön kuin kuuma veitsi joulukinkkuun. Tämä pätee niin palveluihin, tuotteihin kuin hyvin abstrakteihinkin teknologiavirityksiin. Pohjimmiltaan kyse on siitä, että osoitetaan kunnioitusta asiakkaalle, heidän ajattelutavalleen, ja sille tilanteelle missä he tekevät mahdollista ostopäätöstä. Kun osoitatte tällä tavalla empatiaa heille, he palkitsevat teidät hyvällä maineella, referensseillä ja varsinaisella kassavirralla. Jos teknologia-ala jotain oppi tavasta, jolla Steve Jobs luotsasi Applea, se on se kaiken ohi menevä tuotekeskeisyys ja asiakkaan puolesta ajattelu, millä Apple lopulta nousi alansa suurimmaksi ja kauneimmaksi. Vaikka ette menisi tai edes tähtäisi aivan niin pitkälle, tuotteistaminen kannattaa ottaa keskeiseksi ja jatkuvaksi toiminnaksi yrityksessänne. Se varmistaa asiakastyytyväisyyden lisäksi mm. sen, että kehitysresursseja ei kuluteta rönsyihin tai epäolennaisiin haaroihin ja mielijohteisiin.

Jees, siinä niitä muutamia räikeimpiä virheitä, oikeastaan enimmäkseen virheitä lähestymistavassa markkinointiin, voisi sanoa. Mutta niin yleisiä, että välillä melkein itkettää kun helpot virheet olisi karsittavissa pois muuten niin lupaavilta yrityksiltä.

Yrityksestä ja tuotteesta viestiminen oikealla tavalla on mitä keskeisin menestystekijä yritykselle kuin yritykselle. Kasvuyritykselle suorastaan elinehto - muuten jää liikaa painoarvoa suunnitelmille B, C ja D.

Suuri määrä epävarmuutta poistuu yrityksen sisältä sekä toimintapiiristä, kun se alkaa markkinoida itsevarmasti, osoittaen että tietää mitä tekee. Silloin yritys alkaa säteillä ympärilleen varmuutta.

Sellainen varmuus on tarttuvaa.

Ja varmuus tuppaa myös olemaan harvinaista valuuttaa, joka on rahastettavissa monin tavoin. Ehkäpä jatkossa kirjoitan siitä lisää... ;)

Joulumieltä, hyvät ystävät!

Allekirjoittaneellekin on ilmeisesti iskenyt joulumieli, sillä lyhyen mutta stimuloivan Twitter-keskustelun jälkeen tulin siihen tulokseen, että...

Tarjoan markkinoinnin konsulttipalveluitani
valittujen suomalaisten kasvuyritysten hyödyksi - ilmaiseksi (väliaikaisesti).

Kuulostaa kannattavalta bisnesmallilta, vai mitä! :)

Totta puhuen tarjoukseen sisältyy pari catchia, mutta niihin kohta.

Yksinkertaisesti sanottuna olen pannut merkille miten paljon uusia startupeja viimeisten parin vuoden aikana on Suomeen syntynyt ja into on paikoin erittäinkin kovaa.

Toisaalta kasvuyritysten kyky kommunikoida tuotteestaan/teknologiastaan sijoittajille, asiakkaille, lehdistölle ja muille sidosryhmille ei tunnu kasvaneen aivan yhtä kovaa tahtia.

Tämä on ymmärrettävää - startupin kuuluukin olla innostunein juuri siitä omasta asiastaan eli maailmoja mullistavasta tuotteestaan ja sen toimivuudesta.

Siksi voi helposti löytää itsensä tilanteesta, jossa:

• Hyvänkin idean 'myyminen' rahoittajille on hankalaa - kasvu hidastuu
• Asiakkaiden vakuuttaminen tuotteesta ei toimi - myynti polkee paikallaan, tuottaa heikkoa tulosta, tai ei edes käynnisty
• Käyttäjät eivät ymmärrä tuotetta - kehitystyöstä puuttuu paras suunta
• Ei erotuta riittävästi kilpailijoista ja jäädään soittamaan kakkosviulua
• Alan lehdistö ei kiinnostu tuottamaan elintärkeää näkyvyyttä

TAI muuten vain tuntuu siltä, että 'kun vain muut tajuaisivat miten huippujuttua tässä tehdään...'

Tuntuuko yhtään tutulta?

Tähän lääkkeeksi tarjoan siis seuraavaa:

"Joulukuun 2011 ajan, tarjoan ilmaisen markkinoinnin, tuotteistuksen,
viestinnän ja myynnin tehostussession suomalaisille kasvuyrityksille.
(Tarpeesta riippuen keskittyen yhteen tai useampaan alueeseen)"

Jos et sattumoisin tunne minua, siihen on syy:

Olen käyttänyt viime vuodet privaatisti konsultoiden mitä erilaisempia teknologiayrityksiä, mestaroiden miljoonien dollarien web-lanseerauksia, tuotteistaen puolivillaiset viritelmät kysynnäksi, tehden sisällöistä bisnestä, ja paljon muuta joka suuntaan paistavan bisnesauringon alla.

Enimmäkseen olen toiminut akselilla USA-Englanti-Australia-Uusi-Seelanti, mutta myös kansainvälisesti suuntautuneiden suomalaisten kanssa on tehty ihmeitä.

Lyhyesti sanottuna: mitä nöyrimmin veikkaan, että kokemuksestani löytyy muutamakin avain tilanteeseenne.

Lopputulemana on tarkoitus syntyä rivakkaa myynnin, rahoituksen ja näkyvyyden kasvua.

Tarjouksella on seuraavat minimaaliset reunaehdot:

• Varaa sessiosi joulukuun 2011 aikana - vuonna 2012 on jo uudet kuviot.
• Olette pääkaupunkiseudulla - käytännön syistä palvelen tässä tapauksessa etupäässä paikallisesti
• Valmistaudu avoimin mielin - niin saat parhaan tuloksen irti superstormauksestamme.

Siinä se! Jos yrityksesi osuu lähimaillekaan annettuja parametrejä ja piristysruiske kommunikaatioonne on mitä tarvitsette - jätä kommentti tai ota suoraan yhteyttä.

Toivotan tuloksentuoksuista joulunodotusta!

Joulukuuta! (ok myönnän minäkin jo, talven puolella ollaan helteistä huolimatta)

Monella yrityksellä menee helposti omien prosessien, tuotteiden, henkilöstön ynnä muun kanssa luoviessa ajan mittaan sekaisin perusasiat.

Kuten... niin, öö, esimerkiksi se että mistä se palkat, puhelimet ja työsuhdesikarit maksava asiakas oikeasti maksaakaan.

Mikä lopulta saa asiakkaan kuin asiakkaan luopumaan kovalla työllä (tai sitten ei) hankitusta rahastaan, vapaaehtoisesti? Näin päin ajateltuna syyn pitää lopulta olla todella vankka.

Oli toimiala mikä hyvänsä, asiakkaasi maksaa hyvin todennäköisesti yhdestä tai useammasta näistä syistä:

1. Rahan, vaivan tai ajan säästäminen
2. Rahan tai ajan lisääntyminen
3. Vaivan välttäminen

Näin se menee:

Hyvinä aikoina kohta kaksi voittaa - halutaan maksimoida hyvät olosuhteet ja suhdanteet. Hyvin menee mutta menköön. Erityisesti amerikkalaiset yritykset voivat paksusti utilitäärisessä lisähyötyjä hakevassa toimintaympäristössä.

Vähän huonompina aikoina katse kääntyy helposti kohtaan yksi - ollaan valmiita maksamaan siitä että sijoitetut rahat tulee takaisin sitä kautta että rahaa säästyy jatkossa reilusti sitä enemmän. Ja mieluusti jatkuvalla syötöllä.

Kohta kolme on jokseenkin universaali: jos pystyt osoittamaan, että ratkaisullasi asiakas säästää huomattavan määrän vaivaa ja saa jotain valmiina eteensä, olet hyvissä asemissa.

Vastoin yleistä luuloa, asiakas ei kovin mielellään maksa siitä, että opetat hänet kalastamaan jotta hän osaa loppuelämänsä kalastaa. Ei, se saa vain olon työlääksi.

Sen sijaan asiakas on valmis maksamaan lähes mitä vain, jotta pyydät kalan hänen puolestaan, perkaat, kypsennät, laitat kauniisti lautaselle, palastelet, pureskelet valmiiksi ja lopulta työnnät hymyillen sen hänen suuhunsa.

Tätä voidaan sanoa vaikka palveluksi. :)

Tai tuotteistamiseksi. Sanotaan sitä vaikka jalostamiseksi, mutta tosiasia on että suomalaisilla yrityksillä on vinhasti parantamisen varaa hyvien liikeideoiden ja tuotteiden jalostamisessa mahdollisimman pitkälle.

Liian usein hyväkin yritys jää rengin osaan. Samalla kun he naureskelevat 'markkinointipelleille', pellet nauravat koko matkan pankkiin. C'est la vie.

Jos ajat ovat vaikeat eikä asiakas ole herkkänä ostamaan, kokeile seuraavaa. Muotoile tarjoomasi sellaiseksi, että se aivan ilmiselvästi tekee heidän elämänsä huomattavan helpoksi - vieläpä todistettavasti. Jos vielä pystyt osoittamaan, että se tuo selvää laskettavissa olevaa säästöä, ollaan jo vaarallisen lähellä kauppoja tuottavaa, toistettavissa olevaa kaavaa. 

On toki mahtavaa editoida tuhat Google- tai Facebook-mainosta ja optimoida niitä yötä päivää saadakseen 10 sentin hintaisia klikkejä oman saitin suuntaan. Mikäs sen ihanampi tunne kun trafiikkia virtaa pilkkahintaan ja kauppa käy.

Ja kuitenkin... nykyisessä mainosilmastossa myynnin lisäys tätä kautta tuppaa helposti olemaan lyhytikäinen ilo jos ei tee sitä työkseen ja silloinkin yötä päivää.

Se on kuin sananlaskun mukaan omaa jalkaa pitkin kuseminen pakkasella - hetken lämmittää, miellyttää ja vähän naurattaakin, mutta kohta pitää miettiä että mitäs sitä seuraavaksi...

Siksi väitänkin, että on myös mahdollista lisätä verkkokaupan myyntiä suoraan muilla keinoilla, lisäämättä olemassaolevaa liikennettä juurikaan. Tai ollenkaan, olettaen että sitä on kohtuullinen määrä jo entuudestaan ja kauppa käy jo jossain määrin.

Tästä on paljonkin kerrottavaa, mutta aloitetaan nyt puolella tusinalla toimivia vinkkejä:

Käytä 5 sekuntia lomakkeen täyttöön niin miniraportti on sinun.

Matka jatkuu...

Tiedän kyllä.

Infomarkkinointi EI ole järin kuuma aihe juuri nyt.

Siis marraskuisessa Suomessa, jossa ei juur mikään ole erityisen kuumaa juuri nyt...

Mutta maailmalla, erityisesti anglovyöhykkeillä... asia on kovasti toisin, ja ollut niin jo pitkään.

Ja sieltä terveiseni tuonkin näille leveysasteille siinä harhassa, että jotakuta kiinnostaa yksi maailman parhaimmista bisnesmalleista tällä puolen teollista vallankumousta.

Anyway, kosmiset katkeruudet sikseen ja asiaan.

Alkusyksystä kävin niin mielenkiintoisen juttelon innokkaan rovaniemeläisen (okei, ei siis ihan lappilaisen jos ihan tarkkoja ollaan) nettiyrittäjän kanssa, ja teksti meni niin kiinnostavaksi että painoin Record-nappia.

Tästä syystä pääset salakuuntelemaan mistä juttelimme, ja saamaan eturivin tiskinalustietoa siitä miten temppu tehdään.

Puhun tempun tekemisestä humoristiseen sävyyn, koska jostain syystä näillä leveysasteilla helppo ja yksinkertainen bisnesmalli mielletään helposti kusetukseksi.

Siitä ei ole kuitenkaan kyse, kuten tulet huomaamaan tässä audioverryttelyssä.

Teemu Kinnusen omien kokemusten lisäksi käymme läpi yleisimpiä harhakäsityksiä infomarkkinoinnista ja siitä mihin se oikeasti soveltuu.

Ole hyvä, paina nappia:

teemu_kinnunen_infomarkkinointi.mp3

(download)

Click here to download:

teemu_kinnunen_infomarkkinointi.mp3 (15.73 MB)

PS. Jos et ole vielä lukenut infomarkkinoinnin saloja avaavaa miniraporttiani, mene nyt jo ja lataa täältä. Ei maksa kuin vaivan, ja sekin on häviävään kokoon minimoitu.

Otetaanpa aikalisä tässä aiheessa. Katsotaan lääkärin pojan otteella mistä kiikastaa.

Amerikan mantereella e-kirja on lyönyt niin läpi, että kipeää tekee. Suomessa ollaan vielä 'odottavalla kannalla'. Vähän niin kuin iPhonen julkistuksen jälkeen Nokialla, tekee mieli sanoa.

Nyt nimittäin mennään suomalaisista ohitse vasemmalta ja oikealta jollei olla tarkkoina.

Kuten niin monella muullakin sisältöalalla, onnistuminen vaatii tarkkaa integrointia. Laitteet, sisällöt, hinnoittelut ja koko kokemus on saatava kuluttajalle maistuvaksi paketiksi tai muuten ottaa ohraleipä.

Kysykää vaikka Sonylta. 80- ja 90- lukujen kunkku on joutunut kirittäjän rooliin vaikka sillä periaatteessa oli kaikki palat paletista koossa: sisällöt (oma studiokin), alan premium brändi, edistyksellisin teknologia, kuluttajien luottamus. Eivät vain saaneet pakettia ajoissa yhdennettyä.

Apple meni ohi niin että suhahti musiikkialalla, ja Amazon suhahtelee omissa maailmoissaan kirjapuolella. Enää tv- ja videopuolen uusjakoa odotellaan - pian sekin nähdään.

Mutta takaisin kirjoihin.

Miksi ei siis e-kirja suomalaiselle maistu, vaikka tässä maassa ollaan niin olevinaan gadgettien ja laitteiden perään pienimmilläkin clasohlson-tekosyillä?

En usko, että on siitä kyse lainkaan, saati siitä että oltaisiin epävarmoja digitaalisen ostamisen suhteen. Vuosikymmen rivakkaa verkkokaupan kasvua on pitänyt siitä huolen.

Kyllä se on se loppukäyttäjän kokemus mikä ratkaisee.

Kälyiset käyttöliittymät, huono valikoima ja älyttömän korkea hinnoittelu varmistaa, että nousu on hidasta. Liian hidasta, jotteikö kiertoteitä löydettäisi. Ja niitähän löydetään.

Väitetään, että kyseessä on muna/kana -ongelma; ei ole tarpeeksi laitteita jotta olisi kysyntää ja kysyntää ei ole tarpeeksi kun pitäisi ostaa laitteita. Jne.

Hei, miten olisi:

• Laite ilmaiseksi kirjakaupan asiakkaalle. Rohkeasti insentiiviä peliin; näyttäkää että todella haluatte e-asiakkaita
• Rohkeita hinnoittelukokeiluja, joissa hivellään kannattavuuden rajoja - tässä vaiheessa asiakkaan saaminen on tärkeämpää
• Irtiottoja kk-hinnoittelun suuntaan; kirjaklubeja yms. - nämä ovat muutenkin helpompia järjestää digitaalisesti (ja lopulta kaikkein kannattavinta toimintaa)
• Teknologinen kynnys mahdollisimman matalalle; ratkaistaan lukijaongelma softalla eikä lukuisilla erilaisilla laitteilla

Ei uusi markkina itse itseään luo. Kyllä siinä pitää markkinoijan ymmärtää ajaa kuluttajan etua ja ikään kuin johdattaa lähteelle. Seuraajuus syntyy siitä, että osoittaa olevansa seuraamisen arvoinen.

Löytyykö e-kirjojen suomalainen johtotähti lopulta kirjakaupasta, kustantamosta vaiko laitevalmistajasta, jää nähtäväksi. Vai vetääkö joku ulkomainen välistä ja vetää katteet omaan pussiin. Toivotaan jotain muuta kuin viimeksi mainittua.

PS. Oikeasti - uskoiko joku että kirjakaupassa könöttävä minikokoinen platformi houkuttelee ketään e-kirjojen ostoon? Tsk, tsk. Verkossa verkon ehdoilla.

Hepuhei!

Tässä päivänä muutamana tsekkailin Aamulehden uudenkarheaa iPad-sovellusta, joka osoittautuikin ihan mukiinmeneväksi.

Sinänsä kiinnostavaa nähdä missä määrin Aamulehden lukijakuntaa valuu sormimedian (khhh...) puolelle verrattuna vaikka Hesariin.

Mutta se on toinen tarina. Aamulehden iPad-näköispainosta selatessa huomioni kiinnittyi erääseen viattoman näköiseen artikkeliin.

Tsekkaa omilla silmilläsi (punaisella rinkuloitu):

Huomaatko sattumoisin jo mistä tässä on oikein kyse?! Ja miksi se on ylipäätään kiinnostavaa...

No, vain siitä että näköjään edelleen sallitaan kaikkien aikojen ehkä kannattavimpaan mainosmuotoon...

Eli siis artikkeliksi naamioitu mainos elikkäs vaikkapa artikkelimainos. Whatever. Ja vieläpä ilman mainokseksi tunnustavaa merkintää.

Jos et tiedä miksi juuri tällainen mainosmuoto on niin ilmiömäisen tehokas, anna Joe Polishin kertoa pari legendaa.

Ja kun olet lukenut, pistä testi pystyyn. Kiittelet minua polvillasi vaikka jälkeenpäin sitten. Se käy. ;)

Ei kun porsaanreikää rassaamaan! ;)