Viime aikoina on näkynyt niin erikoisia ja suorastaan vastakkaisia ohjeita sähköpostimarkkinointiin juuri täällä kotimaassa, että olisikohan aika kerrata muutamia perusteita.

No niin, tästä (lapasesta) lähtee tämäkin!

1. Tee väkevä ensivaikutelma

Kun liidisi ensimmäisen kerran kilahtaa listallesi, tee kaikkesi jotta ensivaikutelma on vaikuttavan väkevä.

Se tapahtuu antamalla sopivan tajunnanräjäyttävä 'eettinen lahjus' joka auttaa heitä listasi aihepiirissä - se voi olla vaikka ilmainen e-kirja, haastattelu asiantuntijoistanne, tai muuta välitöntä arvoa välittävää.

Pomoa pelkäävä markkinoija alkaa jo tässä vaiheessa hannata, että ei lähdetä olemaan yliaktiivisia ettei vain suututeta ihmisiä. No, mitäpä niillä liideillä tekee jos ne vaan makaa siellä listalla? Ei siitäkään ole pomolle paljon raportoitavaa.

Heti alussa on tärkeää sisäistää, mitä tapahtuu sähköpostimarkkinoinnin edetessä:

-> Listalle tulevat joko lukevat kirjoituksiasi kunnes tarttuvat tarjoamaasi toimeen

-> ...TAI sitten poistuvat listalta, koska huomaavat että ovat väärällä listalla.

Kaikki muu näiden väliltä on laiskaa markkinointia, joten pelko pois ja rohkeasti vuorovaikutukseen!

Ja onnistui ensivaikutelma tai ei...

2. Ole ikuinen teini (herätä huomiota kaiken uhallakin)

Sääntö numero yksi asynkronisessa markkinoinnissa on, että ET SAA OLLA TYLSÄ!

Kun lukijasi huomaa, että viestisi ovat tylsiä, he eivät anna montaa mahdollisuutta uuteen ensivaikutelmaan, jos yhtään.

Joten pidä huolta siitä, että herätät huomiota keinolla millä hyvänsä - ole kuin pahainen teini, jonka on erotuttava joukosta vaikka pistämällä nenärengas posken kautta korvaan. Vertauskuvan omaisesti, siis. :)

Pääasia on, että tulee selväksi että tässä on kunnon show odotettavissa, ja mitähän seuraavaksi. Tämä on ns. Howard Stern -efekti: Mitähän hittoa se tyyppi mahtaa sanoa tai tehdä seuraavaksi...

Ja jos tämäkään ei vielä riitä nappaamaan lukijoita kraivelista kiinni...

3. Mene henkilökohtaisuuksiin

Toisin kuin ehkä yrityselämässä olet (väärin)oppinut, asiakkaita ei houkutella pönöttämällä konserni-imagon takana.

On näytettävä että tässä kirjoittaa todellinen, oikea elävä ihminen ja tietää kirjoittavansa toiselle sellaiselle.

Joten kaikin mokomin, mene henkilökohtaisuuksiin. Jos siis haluat, että meilisi luetaan. Karkeasti ottaen ihmiset raakkaavat inboxistaan kahdenlaiset viestit oikeasti avattaviksi ja luettaviksi:

-> Tärkeiltä työviesteiltä näyttävät

-> Kavereilta tulleet, hauskoilta näyttävät

Jos kykenet yhdistämään nämä tekijät yrityksesi email-viestintään, alat lähestyä sitä sweet spotia jossa viestisi avataan aina ensimmäisenä ja joissa olevia linkkejä aina klikataan.

Koska he tietävät silloin, että tämä on se tutunoloinen kaveri jolla oli jotain hyödyllistä sanottavaakin. Tuplasyy avata ja lukea, ja jopa toimia... koska hei, sehän on kaveri. :)

Ja nyt kun ollaan kerran kavereita...

4. Totuta odottamaan sinua käymään

Jostain syystä tätä on monen vaikea ymmärtää aluksi, mutta... kun joku on kerran saatu kiinnostumaan niin paljon, että saadaan listalle asti odottamaan viestejä...

...miksi ihmeessä jättäisit homman siihen ja kaverin raapimaan päätään kun ei mitään kuulukaan?

Tee markkinointikalenteri. Totuta lukijasi siihen rytmiin mihin itse sitoudut, olkoon se vaikka kaksi sisältömeiliä viikossa ja tarjous per kaksi viikkoa ja isompi päivitys tai vaikka webinaarikutsu kerran kuussa...

Sekvenssillä ei sinänsä ole hirveästi ole väliä, kunhan se sopii itsellesi ja pystyt pysymään aikataulussa.

Sillä kun onnistut totuttamaan lukijasi siihen, että esim. perjantai-iltapäivällä kolahtaa newsletter, jossa on viihdyttävä stoori ja ehkä kyytipoikana joku tarjous...

Hehän ottavat sinuun yhteyttä jos sitä ei joku perjantai kuulukaan! Ja tämä tarina on tosi.

Mutta jotta tämä onnistuisi täysimittaisesti, on muistettava se yksi asia...

5. Ole James Bond (living vicariously etc.)

Nyt ennen kuin onnistut muodostamaan vääriä mielikuvia, palautetaan mieliin yksi tärkeä asia:

Mitä ikinä lähetätkin meilissä... ÄLÄ AINAKAAN OLE TYLSÄ!

Provosoi, ota kantaa, kerro tarina, vertaa kilpailijoihin, haasta tekemään jotain kanssasi... kunhan vain et ole tylsä. Jätä vaikka väliin jos et

Jos bisneksesi on todella luonteeltaan ns. tylsä etkä mitenkään keksi miten siitä saa kiinnostavan, voit vaikka kääntää sen tosiasian leikiksi: tyyliin 'Läyläisten lakiasiantoimiston tappavan tylsä torstaikirje'. :)

Tai jotain vastaavaa. Vaikka ote olisi leikkisäkin, voi asia silti olla rautaa. Usko lukijoihisi, he osaavat kyllä erottaa tositekijän vaikka tyyli olisi sellainenkin mihin ei olla totuttu.

Näin erotutaan massasta.

Ja kun on erotuttu muista, onkin aika nostaa panoksia...

6. Nostata odotuksia kuin pullaa

Meilimarkkinoinnissa tasainen suoritus on tärkeää.

Koska vaikka kiinnostus olisi listalle liittyessä kovaakin, voi olla että tarvitaan ne seitsemän yhteydenottoa (yleisesti hyväksytty ja todeksi havaittu normi) ennen kuin mitään alkaa tapahtua.

Joten... älä kerro kaikkea kerralla. Tarinan voi jakaa vaikka kolmeen eri osaan, ja käyttää sopivia cliffhangereita jotta seuraavatkin osat avataan.

Vaihda välillä vaihdetta - kerro odotusten vastaisesti jotain kiinnostavaa aivan eri aihepiiristä, jolla kuitenkin on jokin yhteys listan aiheeseen

Ennen kaikkea, eläydy viestien vastaanottajaan ja ohjaa kirjoitusprosessia sen edetessä niin, että tiedät intimiteetin lisääntyvän joka askeleella, kohti ensimmäistä ostosta tai muuta toimintaa.

Mitä enemmän onnistut kertomaan jotain mistä on lukijalle todellista hyötyä - liiketoiminnassa, ihmissuhteissa, oman työn onnistumisessa, sillä ei sinänsä juuri ole väliä - sitä valmiimpi hän on palauttamaan palveluksen siinä muodossa kuin sitä pyydät.

Ja pyytämäänkin sitten pitää opetella...

7. Pyydä kaverilta palvelus

Nyt kun on huomio kaapattu, annettu arvokasta sisältöä, kerrottu tarinoita ja monin tavoin päädytty samalle viivalle... on aika tyhjentää pajatso.

Tai no, ei nyt tyhjentää. Jos nyt vähän tönäistä kevyesti ja katsoa mitä kilahtaa.

Tämä kohta asiakassuhteen syntymisessä on meilimarkkinoinnin tärkein kohta.

Tenniksessä erän kuudes peli on psyykkisesti tärkein, tilastollisesti sen voittaja voittaa koko erän.

Samalla lailla kun tässä kohtaa onnistuu jatkamaan luontevaa kommunikointia ja muotoilemaan käytännössä ostopyynnön ehdotukseksi, ohjauksesi, jopa kaverin palvelukseksi...

Vastaukseksi tulee pelkkää myönteistä palautetta.

Pyydä vain rohkeasti klikkaamaan linkkiä, kerro etukäteen mitä sieltä löytyy, miten olet nähnyt vaivaa heidän vuokseen jotta voit tarjota tämän, jne...

Kyse siis todella on ns. kaverinpalveluksesta, vaikka olisittekin vain virtuaalikavereita, ettekä välttämättä olisi vaihtaneet yhden yhtä henkilökohtaista meiliä.

Kun säilytät tuntuman asiakkaisiin jatkuvalla viestinnällä, tiedät myös intuitiivisesti koska on oikea aika tehdä tarjous, ja minkälaista kieltä käyttää sen tehdessäsi.

Ja tästähän se kaikki vasta alkaa...

8. Muistuta tärkeistä päivistä (aivan, kuin puoliso)

Aina on hyvä olla SYY lähettää se sähköposti. Aivan kuin tosielämässä, monenlaiset merkkipäivät ovat aivan mainio syy tehdä niin.

Lähes joka viikko kalenterista löytyy jotain mihin voi nivoa oman juttunsa, oli sitten kirkkopyhiä, , kansainvälisiä juhlia, alan merkkihenkilöiden syntymäpäiviä, kuun vaiheita... mitä VAIN.  

Tutkimukset osoittavat, että vastarinta mihin hyvänsä pyyntöön (oli se sitten vaikka meilin avaus tai ostos) on huomattavasti alhaisempi kun sille annetaan mikä hyvänsä syy.

Joten jos joskus epäröit lähettääkö sitä meiliä, katsahda ensin kalenteriin ja katso löytyykö sopivaa aasinsiltaa.

Tässäkin kohtaa saa olla leikkisä - muistathan, että sähköpostin lukija odottaakin leikkisyyttä viesteiltä joita avaa, suorastaan edellyttää sitä!

Mutta ei samaa trikkiä liiaksi tietenkään...

9. Ota mukaan retkille

Pelkkä vinkkien ja linkkien lähettäminen puuduttaa lopulta innokkaimmankin lukijan.

Tätä ehkäisemään paras keino on niin sanotusti ottaa lukija matkaan retkillesi.

Näytä vaikka viiden minuutin video toimistostasi. Kerro mitä outoa, huvittavaa, viihdyttävää tai merkittävää tapahtui alan konferenssissa viime viikonloppuna.

Retki voi olla jopa vain 'trippi päässäsi'. Tulinpa ajatelleeksi jotain aivan erikoista, kuuntelepa ja kerro mitä tykkäät...

Olennaista on vertauskuvallisesti ottaa kaveri mukaan maailmaasi, näyttää miltä siellä näyttää, ja tietyllä tavalla osoittaa olevanne samalla viivalla.

Näithän vaivan hänen puolestaan, antaaksesi maistiaisia jostain aivan erityisestä hyvästä tai vähintäänkin erilaisesta. 

Lopputuloksena on suurempi kredibiliteetti, korkeampi seuraamisaste ja alentunut kynnys tehdä mitä pyydät. Kannattaa, siis!

Lopuksi kannattaa pitää mielessä mistä on kyse...

10. Pidä nuotiotarinasi elossa

Nuotiotarina on oiva metafora tarinalle, joka kerrotaan sillä tavalla että joka ikinen kuuntelee ja nyökyttelee jakamattomalla huomiolla.

Olosuhteet on tehty otollisiksi, tunnetaan toisemme ainakin kursorisesti, oikea sävy on löydetty ja huomio on jakamaton...

Quentin Tarantinon elokuvat muistuttavat paikoin nuotiotarinaa - kuin urbaani legenda joka aukeaa pala palalta dialogin ja ennalta-arvaamattomien tapahtumien keinoin.

Samalla tavalla hyvä kertomuksen kaari, narrative, on kuin punainen lanka joka näkyy kaiken läpi viikosta ja kuukaudesta toiseen.

Se on sinun ja yrityksesi sisäinen ääni, johon parhaat asiakkaasi ja innokkaimmat seuraajasi mieltyvät ja haluavat seurata päivästä toiseen. 

Tähän kun päästään ei ole juurikään väliä lähetätkö meilin viikossa, kuukaudessa vaiko peräti päivässä.

Sillä lukijasi eivät enää seuraa sinua pelkän sisällön vuoksi vaan SEURATAKSEEN sinua ja mitä seuraavaksi teet ja sanot. Teistä tulee osa yhteistä tarinaa.

Tästä lähtee todellinen asiakassuhde syntymään. Ja tästä on meilimarkkinoinnissa kyse todellisuudessa.

PS. Herättikö jokin kohta erityisesti ajatuksia? Jätä kommentti niin jatketaan turinaa!

 

No niin. Kaikkea ei ehdi vaikka kuinka haluaisi.

Aioin tehdä tästä parinkymmenen sivun raportin, mutta kun nyt ei kerta kaikkiaan ehdi ns. oikeilta töiltä, tehdään edes näin jotta pysytään väleissä. ;-)

Tästä lähtee siis lista toimivimmista keinoista lisätä myyntiä verkossa. Hankkimatta yhtään lisää liikennettä. Kun myynnin konversio on kunnossa, aina voi hankkia lisää liikennettä tuottavammin. mutta se on toisen kirjoituksen aihe sitten.

Let's mennään...

Internetissä myymisen teholista
10 totaalisesti testattua keinoa verkossa myymisen tehostamiseen

1. Kunnon otsikko etusivulla tiivistää 'mitä minulle'. Tutkimusten mukaan sivustolle tulijalla on noin 3 sekuntia aikaa päättää onko mitään kiinnostavaa, ja jos huomio pysyy sen jälkeen, vielä toiset 8 sekuntia. Tätä aikaa ei kannata hukata kiiltävään grafiikkaan, vaan kertoa HETI mistä on kyse, miksi tuote on muita parempi, ja miksi kannattaa tutustua lähemmin.

Käytännössä tämä tapahtuu siten, että tuotteen kaikkein keskeisin myyntiargumentti tai hyöty vaatetetaan helposti sulatettavaan, n. 15-20 sanan otsikkoon. Ja sen jälkeen kuvataan itse tuotetta alaotsikolla esim. vähän uutistyyliin. Tällä on huomio napattu kiinni ja perusteltu. Loppu on jo helpompaa...

2. Älä vain kuvaile tuotetta tuotekuvauksessa, kuvaa miltä sen käyttäminen tuntuu ja vaikuttaa. Etenkin jos pidät verkkokauppaa, tuotekuvauksiin panostaminen on todennäköisesti parasta mitä voit tehdä koko saittisi menestyksen eteen.

Älä vain kopioi toimittajan esitteestä, vaan kerro tarina tuotteen taustalla, omia käyttökokemuksia, asiakkaiden kommentteja, kaikkea mikä vie syvemmälle koko aiheeseen. Niin syvälle, että pois pääsee vain suurella tuskalla... tai ostamalla.

3. Kun haluat saada huomiota - kerro tarina! Ja tässä tarkoitetaan relevanttia tarinaa, ns. terapeuttista metaforaa, jolla kerrotaan tulevalle asiakkaalle epäsuorasti miten hienosta tuotteesta on kyse, ja otetaan hänet mukaan sisäpiiriä, kerhoa, inside clubia.

Harva sen myöntää, mutta inessä oleminen hivelee itsetuntoa. Jos vaikka tuotteesi 1/50 ainesosa hankitaan jostain Amazonien liepeiltä yhtenä päivänä vuodessa, perimätiedon perusteella... kerro nyt ihmeessä se stoori, oli se kuinka ihmeellinen hyvänsä!

Asiakas osaa erotella missä mennään, luota siihen. Sinun tehtäväsi on herättää luottamus ja halu olla osa stooria. Se tapahtuu parhaiten hypnoottisen voiman omaavilla tarinoilla.

4. Käytä videota päästäksesi asiakasta lähemmäs. Tätä ei valitettavasti ole juurikaan vielä ymmärretty etenkään Suomessa, mutta se tulee muuttumaan. Video internetissä ei ole enää uusi juttu, mutta video joka todella lisää tuotteen myyntiä on vielä sitä.

First things first - video ei saa olla tylsä! Naurata mieluummin kuoliaaksi kuin tylsistytät kuoliaaksi. Niitä takavuosien pönöttäviä yritysvideoita on aika turha tuoda verkkoon - jääkööt 1990-luvulle minne kuuluvatkin.

Tästä syystä myyntiä edistävän videon tekeminen on varsinaista taidetta - se on syytä skriptata etukäteen kaikkien copywritingin sääntöjen mukaan, ja sen jälkeen tuotettava ikään kuin se tulisi luonnollisesti.

Parhaimmillaan lopputulos on hypnoottinen mutta ytimekäs 'keskustelu' asiakkaan kanssa, joka johtaa yhä lähempään kanssakäymiseen.

5. Käytä värejä konversion nostoon. Tämä on yleisesti ottaen aika vähän tunnettua tietoa, mutta voit olla varma, että esimerkiksi Amazon.com on testannut eri värien käyttötarkoitukset etu- ja takaperin. Vaikutus ei ole ihan pieni, sen voin vakuuttaa.

Pari pikavinkkiä: syvä tummansininen synnyttää luottamusta, käytä sitä esim. raamitukseen ja body  copyyn. Verenpunainen taas tuottaa hälytysmäisen huomioarvon; käytä sitä varoen kun haluat herättää huomion ja halun toimia. (Facebook käyttää yksinomaan näitä värejä - yhteensattumaako?)

Oranssi taas oikein käytettynä tuottaa ja voimistaa halua (ratkaisuun/tuotteeseen/yms.). Vihreä tuudittaa turvallisuuteen (kuten sairaalassa). Jne... tästä ei paljon käytettävyysluennoilla puhuta, vai mitä?

6. Pyydä rohkeasti mitä haluat (call to action). Tämän kohdan yliolkainen toteutus tai jopa huomiotta jättäminen menee jo traagisuuden puolelle.

Kaikki on tehty viimeisen päälle, on designia, oikea viesti oikealle prospektille oikeaan aikaan... ja sitten jäädään hieromaan käsiä eikä uskalleta pyytää.

Kun asiakaskandidaatti on oikealla tavalla lämmitelty, ei tarvitse löydä lekalla päähän saadakseen haluamansa. Riittää kun ohjataan tekemään mitä seuraavaksi kuuluu.

Ja silti tämä kohta tuntuu olevan niin kovin vaikea monille. Ihan kuin asiakas loppumetreillä loukkaantuisi siitä, että ajamme heidän asiaansa ja ohjataan oikeaan. Pelko pois ja rohkea pyyntö - oli sitten kyse sähköpostin keruusta, osallistumisesta webinaariin tai oikeasta ostoksesta.

Jos kyse on jo aikaisemmin ostaneen asiakkaan jatko-ostoksesta, jalka kannattaa nostaa sekä kytkimeltä että jarrulta ihan kokonaan ja seisoa kaasulla ihan kokonaan. Heitä se ei enää haittaa.

7. Puhu vain yhdelle ihmiselle, älä kuvitellulle 'yleisölle'. Vaikka sivustollasi olisi kävijöitä kuinka monia tuhansia, he tulevat silti sinne yksi kerrallaan. Ja tekevät myös ostopäätöksensä yksi kerrallaan.

Joten unohda passiivirakenteet, auditoriomaiset puheet, ja kaikki muu mikä ei ole suunnattu suoraan 'sinulle, sinulle, sinulle'.

Olisihan se hämmentävää, jos menisit vaikka autokauppaan ja kauppias alkaisi luennoida miten monet pitävät näistä autoista, miten yrityksellä menee, jne. Suoraan asiaan vaan - sillä osoitetaan asiakkaalle kunnioitusta - jonka he maksavat takaisin luottamuksella ja ostospäätöksillä.

8. Näytä että kaiken takana on oikeita ihmisiä. Yksi edesmenneen markkinoijalegenda Gary Halbertin toistuvia hokemia internet-markkinoijille oli, että ihmiset ostavat ihmisiltä.

On siis osoitettava kaikin keinoin, että koko operaation takana on oikeita ihmisiä - kasvot, nimet, palautekanava, fyysinen osoit, vaikka lyhyt videokin tähän tarkoitukseen. 

Vaikka olisimme kuinka tottuneita toimimaan verkossa, ostamme mieluiten ihmisiltä joihin luotamme. Jos firmasi ei satu olemaan Amazon tai Apple, teidänkin firmanne on osoitettava, että teiltä on turvallista ostaa.

Ja jos et ole sattunut huomaamaan, sattumoisin esim. Apple edelleenkin satsaa isosti ihmisen kokoiseen markkinointiin, vaikka heidän ei enää varsinaisesti tarvitsisi. Ero näkyy statuksessa kilpailijoihin nähden - ja voittomarginaaleissa.

9. Anna mahdollisuus inhimilliseen kontaktiin. Nyt kun olette osoittaneet, että ihmisiä ollaan ruudun toisellakin puolella, järjestäkää mahdollisuus todelliseen inhimilliseen kontaktiin.

Niin käteviä kuin sosiaalimedian keinot ja sähköpostit ovatkin, ne ovat luonteeltaan auttamattoman asynkronisia. Eli todellista yhteyttä ei pääse syntymään - eikä siten myöskään siitä seuraavaa ostopäätöstä. 

Etenkin korkeamman arvon tuotteissa ja palveluissa suorakontakti on korvaamaton lisä myynninedistämiseen myös online-puolella: live chat, Ustream, webinaarit, jne.

Mietipä mikä ero on sillä, että lähetät jonkin presentaation 1000 ihmiselle sähköpostilla tai vaikka Facebook-sivun välityksellä... verrattuna siihen, että keräisit samat ihmiset yhteen huoneeseen. Saisitko ehkä jälkimmäisessä tapauksessa aikaan enemmän myyntiä? You betcha. :)

Tämä on se ero, minkä suorakontakti yhdistettynä huolella suunniteltuun markkinointiin saa aikaan - webinaarien nousu vuonna 2011 ykkössarjan myyntityökaluksi oli mainio esimerkki siitä.

10. Todista, että tuotteesi toimii. Ja toimii vieläpä niin kuin väitätte sen toimivan. Tämän luulisi olevan itsestään selvää, mutta monilta se vaan unohtuu tai jää puolitiehen.

Kun otetaan huomioon, että ihmiset ovat tiettyyn pisteeseen asti laumaeläimiä ja uskovat toisten kaltaistensa (tai ihailemiensa) kokemukseen ja haluavat toistaa sen itse... tätä ei kannata jättää väliin.

Tarvitaan karkeasti ottaen kahden tyyppisiä todisteita - sekä alan auktoriteetin että peruskäyttäjän puolustuspuheenvuorot. Julkkistyyppinen endorsement lainaa mukaan auktoriteettia, ja katutason testimonial taas tuo uskottavuutta. Molempia tarvitaan.

Myöskin tässä kohtaa 8-kohdan opit on hyvä muistaa - on todistettava paitsi että käyttökokemus on todellinen, myös se että ko. ihminen on olemassa. Pelkkä nimi tai nimikirjaimet ei riitä - tarvitaan mielellään kuva, ammatti, asuinpaikka, kauanko käyttänyt tuotetta, päähyöty... yms.

Prospektiin uppoava todiste tuotteen soveltuvuudesta itselle sekä toimivuudesta voi parhaimmillaan olla kaikki mitä tarvitaan. Kauppaa syntyy automatisoiduilla referensseillä!

Siinähän näitä, melko lyhyesti tiivistettynä mutta toivottavasti antaa jotain osviittaa mitä yrityksesi voisi tehdä paremmin tai jatkossa rakentaa suunnitellummin.

Tämänkertaiselle listalle ei tarkoituksella päässyt juurikaan teknologisia ratkaisuja, ne ovat kolikon toinen puoli ja totta puhuen myynninedistämisen kannalta selvästi vähemmän merkittävä puoli.

Jos jokin aiheista nostatti erityistä mielenkiintoa, jätä kommentti niin selostan lisää...

Oli vuosi 2004, kun perustin ensimmäisen firmani. Pieni softayritys, XML-pohjaista teknisen viestinnän hallintaa ja sen sellaista.

Eipä siitä enempiä, firma eli pari vuotta kunnes kävi ilmi että oltiin reippaasti aikaamme edellä. C'est la vie.

Monia opetuksia seikkailu antoi, yksi niistä oli firman web-sivujen merkitys.

Homma meni niin, että alun infraa pystyttäessä palkkasin romanialaisen webaajan tekemään aivan kohtuuttoman komean fläsäytyksen, joka syksyllä 2004 oli henkeäsalpaavaa tasoa.

Pitihän se komea webbisaitti olla, jotta kaikki tietävät että tosimielessä bisneksessä ollaan. :)

Seuraamus tästä oli mitä mielenkiintoisin.

Nimittäin aina kun menimme uuden asiakkaan kanssa palaveriin (tai entuudestaan tutunkin), taustatyötä tehnyt vastapuoli kommentoi poikkeuksetta kuinka miten hieno saitti, kuka teki, teettekö meillekin...

Tämä tuotti palaveriin usein yllättävän vaikkakin väliaikaisen etulyöntiaseman - jostain syystä moniin tekee vaikutuksen pelkkä vaikutelmakin siltä että ollaan etulinjassa.

Efekti on sama kun yhteen palaveriin ajaa kaksi kaveria, parkkeeraa Audin ja Toyotan vierekkäin. Kumman luulet kävelevän suuremmalla statuksella palaveriin? Jep, Audi-mies. Vaikkakin myönnetään, että tietyissä tilanteissa Priuksella voi olla enemmän nostattavaa statusarvoa. ;)

Näyttävä sivusto siis toimi yllättävänä statuksen nostajana uudelle firmalle, ja vaikka copywriterina olen aina pitänyt sanailun puolta myös yrityskuvan luonnissa, on myönnettävä että tällä kertaa vanha sääntö ei pitänyt:

"SLICK = DICK" :)

Mutta tarkastellaanpa mitä hyötyä koreasta ulkokuoresta loppujen lopuksi oli.

• Tajunnanräjäyttävän sliipattu sivusto lisäsi uskottavuutta, kyllä. Se tuotti ns. paikallisen statuksennousu-ilmiön (ks. Oren Klaffin pitchikirjasta miten tärkeää tämä onkaan)
• Sliipattu sivusto toimi hieman myös distraktiona - vaikka se saikin aikaan keskustelua, se tuotti myös uuden firman asiakkaille pientä hämmennystä siitä mihin oikein keskitymmekään
• Upeinkaan sivusto ei lisännyt myyntiä tippaakaan. Todennäköisesti ei auttanut edes yhteydenotoissa, koska aivan parhain kohdeyleisö ei sliipatusta imagosta piitannut

Sellaista kauraa. Vedetäänpä yhteen perjantaipuheenvuoro...

Jos firmallasi ei ole riittävästi statusta, voit väliaikaisesti lisätä sitä hienolla saitilla. Varsinaista myynninlisäystä sillä ei kuitenkaan saada aikaan, vaikutus on puhtaasti välillinen ja todennäköisesti melko ohimenevä. Jos myynninlisäys on firmalle tärkeintä, siihen tarvitaan aivan toisenlaisia strategioita (ja todennäköisesti myös aivan toisenlaisen kokemuksen omaavia tekijöitä).

Startupin perustajalla on monta erinomaisen painavaa syytä olla kehittämättä myyntiä, ja etenkin sitä myyntiin johtavaa markkinointia. Kuten...

• Ensisijainen huomio tuotteen kehittämisessä - suomalainen startup panostaa R&D:hen ensin ja tuotteistamiseen ja markkinointiin vasta joskus (ja tietyt rahoittajat kannustavat juuri tähän)

• Toissijainen huomio rahoituksen keräämisessä - kuinka pitkä runway, onko siltarahoitus liipasimella jos tarvitaan, saadaanko seuraava kierros aikaan... Jos tähän lähtee, se ei lopu koskaan.

• Kolmanneksi katse horisontissa eli exitissä - miten tämä nyt paketoidaan jotta tästä hulluudesta jää jotain käteenkin (aivan, mutta ensin pitäisi osoittaa että yritys on ostamisen arvoinen)
  

Niin... koska sitä myyntiä ja markkinointia pitikään tehdä, mikä todellisuudessa oikeuttaisi kaikki nämä vaiheet?

Jos asiaa katsotaan vähän tarkemmin, kunnollinen tuotteistus-markkinointi-viestintä tuottaisi myyntiin imua, joka auttaisi jokaisessa näissä kolmessa distraktiossakin.

Lo and behold -

Kun fokus siirretään distraktioista olennaiseen eli asiakkaisiin (markkinointiin):

Tuotteen kehittäminen helpottuu, kun markkinoilta saadaan todellista palautetta eikä kehitetä jotain mille ei ole ostajaa.

Rahoituksen kerääminen helpottuu, kun on osoittaa todellista kassavirtaa - jotta firma ei tarvitse rahoitusta elääkseen vaan laajentuakseen.

Exitin perustelu helpottuu ja firman perusteltavissa oleva markkina-arvo nousee, kun on osoittaa muutakin kuin projektioita ja goodwilliä - siis oikeaa revenue based multiples ja sitä rataa.

Joten seuraavan kerran kun neukkarissanne droppaillaan Business Developmentia pöytään, tästä pitäisi oikeasti olla kyse. :)