Viisi yleistä virhettä startup-markkinoinnissa
Tervehdys!
Kun nyt tuli pantua pää pölkylle oikein urakalla, jatketaan samaa rataa vielä vähän lisää. :)
Otetaanpa muutama yleisin virhe mitä nuoret (ja vähän vanhemmatkin) startupit tekevät markkinoinnissaan.
- Sitä ei tehdä lainkaan. Niin hölmältä kuin se kuulostaakin, on hyvin yleistä että markkinointi jää joko vasemmalla kädellä tehdyksi sivuhommaksi tai tekemättä ollenkaan. Kun on niitä 'oikeita töitä' ihan riittävästi, koodaamista ja kaikkea. Juu kyllä, ja se tuote onkin hyvän firman uskottavuuden ja myytävyyden ydin. Mutta, mutta... Tässä tulee esiin se kaikkein yleisin harhaluulo bisneksestä ylipäätään. Nimittäin se todellinen bisnes, minkä parissa perustajien kuuluisi viettää aikaansa, ei ole niinkään sen palvelun tai tuotteen kehittäminen, parantelu tai edes toimittaminen. Kuulostaa hämmentävältä, mutta se tärkein tehtävä on markkinoida sitä mitä sitten sen lopputuloksena päästään myymään, toimittamaan ja lopulta parantelemaan. Jos markkinointi jätetään ketjun alkupäästä, kaikki muukin vinoutuu. Jotta syntyy terve bisnes, on kyettävä kommunikoimaan oma viesti (mihin tuote ja/tai palvelu perustuu) vakuuttavasti eri tahoille: rahoittajille, asiakkaille, integraattoreille, lehdistölle... jne. Kasvuyrityksen kohdalla tämä korostuu vielä tavallista enemmän, koska tavoitellaan ns. kuuta taivaalta - paljon on saatava kohdilleen kerralla ja onnistumaan yhtä aikaa. Insinöörivetoisissa startupeissa markkinointi saa vieläkin helposti huonon maineen - se on sitä millä yritetään paukutella henkseleitä kornisti jotta joku kiinnostuu itse asiasta. Ei näin. Otetaan markkinointi reilusti keskelle toimintaa, jolloin maine rakentuu luonnollisesti, oikean stoorin, maailmaa parantavan filosofian, ja muun todellisen rakennusaineksen pohjalta. Tästä syntyy uskottavuutta.
- Turvaudutaan markkinoinnissa markkinaosuusmatematiikkaan ja muihin yleisiin mittareihin, jotka eivät välttämättä kerro mitään ko. yrityksen ja liikeidean elinkelpoisuudesta. Tiedättehän - tämä on seuraavien 5 vuoden aikana 10 miljardin kokoinen ala, ja jos meidän etulinjassa toimiva firma nyt kaappaa vaikka vain puoli prosenttia markkinoista, wink wink. Annetaan ymmärtää, sen sijaan että annetaan ymmärrystä. Tässä ajattelumallissa on se vika, että se ei perustu mihinkään todelliseen, ja sillä saa helposti höyhensarjalaisen maineen. Ei kai kukaan nyt enää näin helppoon mene. Siis. Liiketoiminnassa - erityisesti aivan uudessa ja kehitysvaiheessa olevassa - ei ole niinkään kyse sen piirakan jakamisesta... vaan aivan uusien piirakoiden leipomisesta! Luokaa mieluummin todellisempaa ja uskottavampaa kuvaa potentiaalista perustuen todennettavissa olevaan kysyntään (lukuja vaikka Gartnerilta jos ei omaa markkinatutkimusta pystytä tekemään), todellisiin jakeluteihin (kyllä, ystävyyden perusteella Tieto-konsernissa työskentelevältä kaverilta puristettu aiesopimus on tyhjää parempi), ja vaikka yhteenkin todelliseen case studyyn perustuen. Näistä rakentuu lisää uskottavuutta, joka puolestaan lisää kiinnostavuutta, joka puolestaan lisää ihmisten halukkuutta tulla osaksi tarinaanne.
- Ei uskottavaa ansaintamallia. No niin, tästä asiasta voidaan toki vääntää peistä vaikka joulusta toiseen, mutta todellisuudessa ei siitä ainakaan haittaa ole jos on osoittaa malli millä yrityksenne kuluttaa euron ja saa sillä takaisin kaksi. Yritys on rahantekokone, ja jos sellaista mekanismia ei ole osoittaa, kone on rikki kunnes toisin osoitetaan. Toki jos on noususuhdanteita ilmassa ja ns. löysää rahaa saatavilla, voi ajatella että otetaan löysät pois ja kehitetään rauhassa. Jos niin onnellinen lottovoitto sattuu kohdalle, onneksi olkoon vaan. Siitäkin huolimatta rahoittajat sijoittavat saadakseen rahat joskus takaisin kaverien kera, ja yrityksen kehitysmomentti helposti vääristyy jos taustalla ei ole vankkaa bisneslogiikkaa. Mieluiten kehitellään vaikka useampikin tapa kääntää sitä nikkeliä kuin jätetään se toiveiden ja mahdollisen exitin varaan. Nykypäivän liiketoimintaympäristö on niin verkottunutta, että todellisia ansaintamalleja on todennäköisesti ainakin kaksin-kolminkertainen määrä siihen verrattuna mitä olette tähän saakka miettineet. Sen takaan. Kyky tehdä rahaa on parasta markkinointia mitä voi olla, siihen panostaminen ei mene koskaan hukkaan.
- Ei ROI-laskelmia. Siis Return On Investment eli sijoituksesta saatava tuotto, jos termi on jotenkin onnistunut menemään tunnilla ohi. :) Etupäässä tarkoitan tässä sitä, että markkinoinnissa ei tehdä totaalisen selväksi sitä, miten tuotteenne ostamiseen käytetty raha kertyy takaisin, ja kuinka pian. Ei ole montaa tehokkaampaa triggeriä koko markkinoinnissa kuin tehokas tapa ei vaan osoittaa vaan todeksi näyttää, miten tuotteenne ostaminen on itse asiassa tuottoisa tapahtuma. Sen mielikuvan kun on onnistunut luomaan ja juurruttamaan todellisuutena prospektin mieleen, vähintään puolet työstä on jo tehty. Siitä eteenpäin loppu on alamäkeä, koska siinä vaiheessa tarvitaan enää riittävä määrä detaljeja antamaan taustatukea tunnepohjaiselle päätökselle, joka on tosiasiassa jo tehty. Loppujen lopuksi asiakkaanne haluaa samaa kuin tekin: tehdä lisää rahaa, säästää aikaa ja tehdä tämän kaiken vähemmällä vaivalla. Joten - visualisoikaa, näyttäkää laskelmia, houkutelkaa säästyvällä vaivalla ja makeammalla tulevaisuudella. Liioitella ei kannata, mutta on sallittua esittää laskelmat parhaiten päin, jotta viesti potentiaalista menee perille asti. Asiakkaanne eivät ole tyhmiä - he ymmärtävät kyllä mikä on todellista, mikä liioittelua, ja mikä potentiaalia. Ajatelkaa vain vähän heitä pidemmälle, niin he palkitsevat teidät ruhtinaallisesti!
- Myydään teknologiaa, ei tuotetta. Tämä on ehkä erityisen suomalainen helmasynti. Niin helposti jäädään rengin rooliin teknologian toimittajaksi samalla kun vaikka länsinaapurissa astetta heikomman teknologian kehittänyt käyttää yli jääneitä resursseja paketoimaan teknologian ymmärrettäväksi, helpommin ostettavaksi ja käytettäväksi tuotteeksi. Ja vielä viestii sen tavalla, joka uppoaa kohdeyleisöön kuin kuuma veitsi joulukinkkuun. Tämä pätee niin palveluihin, tuotteihin kuin hyvin abstrakteihinkin teknologiavirityksiin. Pohjimmiltaan kyse on siitä, että osoitetaan kunnioitusta asiakkaalle, heidän ajattelutavalleen, ja sille tilanteelle missä he tekevät mahdollista ostopäätöstä. Kun osoitatte tällä tavalla empatiaa heille, he palkitsevat teidät hyvällä maineella, referensseillä ja varsinaisella kassavirralla. Jos teknologia-ala jotain oppi tavasta, jolla Steve Jobs luotsasi Applea, se on se kaiken ohi menevä tuotekeskeisyys ja asiakkaan puolesta ajattelu, millä Apple lopulta nousi alansa suurimmaksi ja kauneimmaksi. Vaikka ette menisi tai edes tähtäisi aivan niin pitkälle, tuotteistaminen kannattaa ottaa keskeiseksi ja jatkuvaksi toiminnaksi yrityksessänne. Se varmistaa asiakastyytyväisyyden lisäksi mm. sen, että kehitysresursseja ei kuluteta rönsyihin tai epäolennaisiin haaroihin ja mielijohteisiin.
Jees, siinä niitä muutamia räikeimpiä virheitä, oikeastaan enimmäkseen virheitä lähestymistavassa markkinointiin, voisi sanoa. Mutta niin yleisiä, että välillä melkein itkettää kun helpot virheet olisi karsittavissa pois muuten niin lupaavilta yrityksiltä.
Yrityksestä ja tuotteesta viestiminen oikealla tavalla on mitä keskeisin menestystekijä yritykselle kuin yritykselle. Kasvuyritykselle suorastaan elinehto - muuten jää liikaa painoarvoa suunnitelmille B, C ja D.
Suuri määrä epävarmuutta poistuu yrityksen sisältä sekä toimintapiiristä, kun se alkaa markkinoida itsevarmasti, osoittaen että tietää mitä tekee. Silloin yritys alkaa säteillä ympärilleen varmuutta.
Sellainen varmuus on tarttuvaa.
Ja varmuus tuppaa myös olemaan harvinaista valuuttaa, joka on rahastettavissa monin tavoin. Ehkäpä jatkossa kirjoitan siitä lisää... ;)
