Internetissä myymisen erikoistehosteet
No niin. Kaikkea ei ehdi vaikka kuinka haluaisi.
Aioin tehdä tästä parinkymmenen sivun raportin, mutta kun nyt ei kerta kaikkiaan ehdi ns. oikeilta töiltä, tehdään edes näin jotta pysytään väleissä. ;-)
Tästä lähtee siis lista toimivimmista keinoista lisätä myyntiä verkossa. Hankkimatta yhtään lisää liikennettä. Kun myynnin konversio on kunnossa, aina voi hankkia lisää liikennettä tuottavammin. mutta se on toisen kirjoituksen aihe sitten.
Let's mennään...
Internetissä myymisen teholista
10 totaalisesti testattua keinoa verkossa myymisen tehostamiseen
Käytännössä tämä tapahtuu siten, että tuotteen kaikkein keskeisin myyntiargumentti tai hyöty vaatetetaan helposti sulatettavaan, n. 15-20 sanan otsikkoon. Ja sen jälkeen kuvataan itse tuotetta alaotsikolla esim. vähän uutistyyliin. Tällä on huomio napattu kiinni ja perusteltu. Loppu on jo helpompaa...
2. Älä vain kuvaile tuotetta tuotekuvauksessa, kuvaa miltä sen käyttäminen tuntuu ja vaikuttaa. Etenkin jos pidät verkkokauppaa, tuotekuvauksiin panostaminen on todennäköisesti parasta mitä voit tehdä koko saittisi menestyksen eteen.
Älä vain kopioi toimittajan esitteestä, vaan kerro tarina tuotteen taustalla, omia käyttökokemuksia, asiakkaiden kommentteja, kaikkea mikä vie syvemmälle koko aiheeseen. Niin syvälle, että pois pääsee vain suurella tuskalla... tai ostamalla.
3. Kun haluat saada huomiota - kerro tarina! Ja tässä tarkoitetaan relevanttia tarinaa, ns. terapeuttista metaforaa, jolla kerrotaan tulevalle asiakkaalle epäsuorasti miten hienosta tuotteesta on kyse, ja otetaan hänet mukaan sisäpiiriä, kerhoa, inside clubia.
Harva sen myöntää, mutta inessä oleminen hivelee itsetuntoa. Jos vaikka tuotteesi 1/50 ainesosa hankitaan jostain Amazonien liepeiltä yhtenä päivänä vuodessa, perimätiedon perusteella... kerro nyt ihmeessä se stoori, oli se kuinka ihmeellinen hyvänsä!
Asiakas osaa erotella missä mennään, luota siihen. Sinun tehtäväsi on herättää luottamus ja halu olla osa stooria. Se tapahtuu parhaiten hypnoottisen voiman omaavilla tarinoilla.
4. Käytä videota päästäksesi asiakasta lähemmäs. Tätä ei valitettavasti ole juurikaan vielä ymmärretty etenkään Suomessa, mutta se tulee muuttumaan. Video internetissä ei ole enää uusi juttu, mutta video joka todella lisää tuotteen myyntiä on vielä sitä.
First things first - video ei saa olla tylsä! Naurata mieluummin kuoliaaksi kuin tylsistytät kuoliaaksi. Niitä takavuosien pönöttäviä yritysvideoita on aika turha tuoda verkkoon - jääkööt 1990-luvulle minne kuuluvatkin.
Tästä syystä myyntiä edistävän videon tekeminen on varsinaista taidetta - se on syytä skriptata etukäteen kaikkien copywritingin sääntöjen mukaan, ja sen jälkeen tuotettava ikään kuin se tulisi luonnollisesti.
Parhaimmillaan lopputulos on hypnoottinen mutta ytimekäs 'keskustelu' asiakkaan kanssa, joka johtaa yhä lähempään kanssakäymiseen.
5. Käytä värejä konversion nostoon. Tämä on yleisesti ottaen aika vähän tunnettua tietoa, mutta voit olla varma, että esimerkiksi Amazon.com on testannut eri värien käyttötarkoitukset etu- ja takaperin. Vaikutus ei ole ihan pieni, sen voin vakuuttaa.
Pari pikavinkkiä: syvä tummansininen synnyttää luottamusta, käytä sitä esim. raamitukseen ja body copyyn. Verenpunainen taas tuottaa hälytysmäisen huomioarvon; käytä sitä varoen kun haluat herättää huomion ja halun toimia. (Facebook käyttää yksinomaan näitä värejä - yhteensattumaako?)
Oranssi taas oikein käytettynä tuottaa ja voimistaa halua (ratkaisuun/tuotteeseen/yms.). Vihreä tuudittaa turvallisuuteen (kuten sairaalassa). Jne... tästä ei paljon käytettävyysluennoilla puhuta, vai mitä?
6. Pyydä rohkeasti mitä haluat (call to action). Tämän kohdan yliolkainen toteutus tai jopa huomiotta jättäminen menee jo traagisuuden puolelle.
Kaikki on tehty viimeisen päälle, on designia, oikea viesti oikealle prospektille oikeaan aikaan... ja sitten jäädään hieromaan käsiä eikä uskalleta pyytää.
Kun asiakaskandidaatti on oikealla tavalla lämmitelty, ei tarvitse löydä lekalla päähän saadakseen haluamansa. Riittää kun ohjataan tekemään mitä seuraavaksi kuuluu.
Ja silti tämä kohta tuntuu olevan niin kovin vaikea monille. Ihan kuin asiakas loppumetreillä loukkaantuisi siitä, että ajamme heidän asiaansa ja ohjataan oikeaan. Pelko pois ja rohkea pyyntö - oli sitten kyse sähköpostin keruusta, osallistumisesta webinaariin tai oikeasta ostoksesta.
Jos kyse on jo aikaisemmin ostaneen asiakkaan jatko-ostoksesta, jalka kannattaa nostaa sekä kytkimeltä että jarrulta ihan kokonaan ja seisoa kaasulla ihan kokonaan. Heitä se ei enää haittaa.
7. Puhu vain yhdelle ihmiselle, älä kuvitellulle 'yleisölle'. Vaikka sivustollasi olisi kävijöitä kuinka monia tuhansia, he tulevat silti sinne yksi kerrallaan. Ja tekevät myös ostopäätöksensä yksi kerrallaan.
Joten unohda passiivirakenteet, auditoriomaiset puheet, ja kaikki muu mikä ei ole suunnattu suoraan 'sinulle, sinulle, sinulle'.
Olisihan se hämmentävää, jos menisit vaikka autokauppaan ja kauppias alkaisi luennoida miten monet pitävät näistä autoista, miten yrityksellä menee, jne. Suoraan asiaan vaan - sillä osoitetaan asiakkaalle kunnioitusta - jonka he maksavat takaisin luottamuksella ja ostospäätöksillä.
8. Näytä että kaiken takana on oikeita ihmisiä. Yksi edesmenneen markkinoijalegenda Gary Halbertin toistuvia hokemia internet-markkinoijille oli, että ihmiset ostavat ihmisiltä.
On siis osoitettava kaikin keinoin, että koko operaation takana on oikeita ihmisiä - kasvot, nimet, palautekanava, fyysinen osoit, vaikka lyhyt videokin tähän tarkoitukseen.
Vaikka olisimme kuinka tottuneita toimimaan verkossa, ostamme mieluiten ihmisiltä joihin luotamme. Jos firmasi ei satu olemaan Amazon tai Apple, teidänkin firmanne on osoitettava, että teiltä on turvallista ostaa.
Ja jos et ole sattunut huomaamaan, sattumoisin esim. Apple edelleenkin satsaa isosti ihmisen kokoiseen markkinointiin, vaikka heidän ei enää varsinaisesti tarvitsisi. Ero näkyy statuksessa kilpailijoihin nähden - ja voittomarginaaleissa.
9. Anna mahdollisuus inhimilliseen kontaktiin. Nyt kun olette osoittaneet, että ihmisiä ollaan ruudun toisellakin puolella, järjestäkää mahdollisuus todelliseen inhimilliseen kontaktiin.
Niin käteviä kuin sosiaalimedian keinot ja sähköpostit ovatkin, ne ovat luonteeltaan auttamattoman asynkronisia. Eli todellista yhteyttä ei pääse syntymään - eikä siten myöskään siitä seuraavaa ostopäätöstä.
Etenkin korkeamman arvon tuotteissa ja palveluissa suorakontakti on korvaamaton lisä myynninedistämiseen myös online-puolella: live chat, Ustream, webinaarit, jne.
Mietipä mikä ero on sillä, että lähetät jonkin presentaation 1000 ihmiselle sähköpostilla tai vaikka Facebook-sivun välityksellä... verrattuna siihen, että keräisit samat ihmiset yhteen huoneeseen. Saisitko ehkä jälkimmäisessä tapauksessa aikaan enemmän myyntiä? You betcha. :)
Tämä on se ero, minkä suorakontakti yhdistettynä huolella suunniteltuun markkinointiin saa aikaan - webinaarien nousu vuonna 2011 ykkössarjan myyntityökaluksi oli mainio esimerkki siitä.
10. Todista, että tuotteesi toimii. Ja toimii vieläpä niin kuin väitätte sen toimivan. Tämän luulisi olevan itsestään selvää, mutta monilta se vaan unohtuu tai jää puolitiehen.
Kun otetaan huomioon, että ihmiset ovat tiettyyn pisteeseen asti laumaeläimiä ja uskovat toisten kaltaistensa (tai ihailemiensa) kokemukseen ja haluavat toistaa sen itse... tätä ei kannata jättää väliin.
Tarvitaan karkeasti ottaen kahden tyyppisiä todisteita - sekä alan auktoriteetin että peruskäyttäjän puolustuspuheenvuorot. Julkkistyyppinen endorsement lainaa mukaan auktoriteettia, ja katutason testimonial taas tuo uskottavuutta. Molempia tarvitaan.
Myöskin tässä kohtaa 8-kohdan opit on hyvä muistaa - on todistettava paitsi että käyttökokemus on todellinen, myös se että ko. ihminen on olemassa. Pelkkä nimi tai nimikirjaimet ei riitä - tarvitaan mielellään kuva, ammatti, asuinpaikka, kauanko käyttänyt tuotetta, päähyöty... yms.
Prospektiin uppoava todiste tuotteen soveltuvuudesta itselle sekä toimivuudesta voi parhaimmillaan olla kaikki mitä tarvitaan. Kauppaa syntyy automatisoiduilla referensseillä!
Siinähän näitä, melko lyhyesti tiivistettynä mutta toivottavasti antaa jotain osviittaa mitä yrityksesi voisi tehdä paremmin tai jatkossa rakentaa suunnitellummin.
Tämänkertaiselle listalle ei tarkoituksella päässyt juurikaan teknologisia ratkaisuja, ne ovat kolikon toinen puoli ja totta puhuen myynninedistämisen kannalta selvästi vähemmän merkittävä puoli.
Jos jokin aiheista nostatti erityistä mielenkiintoa, jätä kommentti niin selostan lisää...
