Miksi startupit unohtavat myynnin kehittämisen

Startupin perustajalla on monta erinomaisen painavaa syytä olla kehittämättä myyntiä, ja etenkin sitä myyntiin johtavaa markkinointia. Kuten...

• Ensisijainen huomio tuotteen kehittämisessä - suomalainen startup panostaa R&D:hen ensin ja tuotteistamiseen ja markkinointiin vasta joskus (ja tietyt rahoittajat kannustavat juuri tähän)

• Toissijainen huomio rahoituksen keräämisessä - kuinka pitkä runway, onko siltarahoitus liipasimella jos tarvitaan, saadaanko seuraava kierros aikaan... Jos tähän lähtee, se ei lopu koskaan.

• Kolmanneksi katse horisontissa eli exitissä - miten tämä nyt paketoidaan jotta tästä hulluudesta jää jotain käteenkin (aivan, mutta ensin pitäisi osoittaa että yritys on ostamisen arvoinen)
  

Niin... koska sitä myyntiä ja markkinointia pitikään tehdä, mikä todellisuudessa oikeuttaisi kaikki nämä vaiheet?

Jos asiaa katsotaan vähän tarkemmin, kunnollinen tuotteistus-markkinointi-viestintä tuottaisi myyntiin imua, joka auttaisi jokaisessa näissä kolmessa distraktiossakin.

Lo and behold -

Kun fokus siirretään distraktioista olennaiseen eli asiakkaisiin (markkinointiin):

Tuotteen kehittäminen helpottuu, kun markkinoilta saadaan todellista palautetta eikä kehitetä jotain mille ei ole ostajaa.

Rahoituksen kerääminen helpottuu, kun on osoittaa todellista kassavirtaa - jotta firma ei tarvitse rahoitusta elääkseen vaan laajentuakseen.

Exitin perustelu helpottuu ja firman perusteltavissa oleva markkina-arvo nousee, kun on osoittaa muutakin kuin projektioita ja goodwilliä - siis oikeaa revenue based multiples ja sitä rataa.

Joten seuraavan kerran kun neukkarissanne droppaillaan Business Developmentia pöytään, tästä pitäisi oikeasti olla kyse. :)