Mistä asiakkaasi oikeastaan maksaa?
Joulukuuta! (ok myönnän minäkin jo, talven puolella ollaan helteistä huolimatta)
Monella yrityksellä menee helposti omien prosessien, tuotteiden, henkilöstön ynnä muun kanssa luoviessa ajan mittaan sekaisin perusasiat.
Kuten... niin, öö, esimerkiksi se että mistä se palkat, puhelimet ja työsuhdesikarit maksava asiakas oikeasti maksaakaan.
Mikä lopulta saa asiakkaan kuin asiakkaan luopumaan kovalla työllä (tai sitten ei) hankitusta rahastaan, vapaaehtoisesti? Näin päin ajateltuna syyn pitää lopulta olla todella vankka.
Oli toimiala mikä hyvänsä, asiakkaasi maksaa hyvin todennäköisesti yhdestä tai useammasta näistä syistä:
- Rahan, vaivan tai ajan säästäminen
- Rahan tai ajan lisääntyminen
- Vaivan välttäminen
Näin se menee:
Hyvinä aikoina kohta kaksi voittaa - halutaan maksimoida hyvät olosuhteet ja suhdanteet. Hyvin menee mutta menköön. Erityisesti amerikkalaiset yritykset voivat paksusti utilitäärisessä lisähyötyjä hakevassa toimintaympäristössä.
Vähän huonompina aikoina katse kääntyy helposti kohtaan yksi - ollaan valmiita maksamaan siitä että sijoitetut rahat tulee takaisin sitä kautta että rahaa säästyy jatkossa reilusti sitä enemmän. Ja mieluusti jatkuvalla syötöllä.
Kohta kolme on jokseenkin universaali: jos pystyt osoittamaan, että ratkaisullasi asiakas säästää huomattavan määrän vaivaa ja saa jotain valmiina eteensä, olet hyvissä asemissa.
Vastoin yleistä luuloa, asiakas ei kovin mielellään maksa siitä, että opetat hänet kalastamaan jotta hän osaa loppuelämänsä kalastaa. Ei, se saa vain olon työlääksi.
Sen sijaan asiakas on valmis maksamaan lähes mitä vain, jotta pyydät kalan hänen puolestaan, perkaat, kypsennät, laitat kauniisti lautaselle, palastelet, pureskelet valmiiksi ja lopulta työnnät hymyillen sen hänen suuhunsa.
Tätä voidaan sanoa vaikka palveluksi. :)
Tai tuotteistamiseksi. Sanotaan sitä vaikka jalostamiseksi, mutta tosiasia on että suomalaisilla yrityksillä on vinhasti parantamisen varaa hyvien liikeideoiden ja tuotteiden jalostamisessa mahdollisimman pitkälle.
Liian usein hyväkin yritys jää rengin osaan. Samalla kun he naureskelevat 'markkinointipelleille', pellet nauravat koko matkan pankkiin. C'est la vie.
Jos ajat ovat vaikeat eikä asiakas ole herkkänä ostamaan, kokeile seuraavaa. Muotoile tarjoomasi sellaiseksi, että se aivan ilmiselvästi tekee heidän elämänsä huomattavan helpoksi - vieläpä todistettavasti. Jos vielä pystyt osoittamaan, että se tuo selvää laskettavissa olevaa säästöä, ollaan jo vaarallisen lähellä kauppoja tuottavaa, toistettavissa olevaa kaavaa.
