Tähän olettamaan törmää nykyään niin usein, että pakkohan siihen on jotain sanoa.

Onko sähköpostimarkkinointi kokonaisuudessaan tosiaankin yhtä kuin simppeli uutiskirje, joka kolahtaa asiakkaalle kerran kuussa tai kerran viikossa, antaen "uusimmat tapahtumat" tai muuta vastaavaa valjuutta?

"Noei."

Tämä on samankaltaista ajattelua, kuin että verkkopalvelu on yhtä kuin web-sivun pystyttäminen... no kehnohko vertaus, mutta sinne päin.

Joo onhan uutiskirje hyvä tehdä, mutta oletko tullut ajatelleeksi minkä sen varsinainen tarkoitus on:

• Mitä elämyksiä se pyrkii välittämään?
• Mikä on kunkin meilauksen toivottu efekti?
• Paras aika lähettää ja vastaanottaa?
• Onko valmiina rivi relevantteja tarjouksia sisällön jatkeena?
• Mikä on se uutiskirjeellä haluttu tärkein ACTION?

Jos edes tällaisia asioita ei ole mietittynä valmiiksi ja pidetä mielessä uutiskirjettä kirjoittaessa, tehot menevät aikamoisella varmuudella harakoille.

Ja sitten vikistään turhaan, että "ei se sähköpostimarkkinointi toimi". No, ei mikään toimi jos sitä ei tee kunnolla.

Uutiskirjeen rakentamisesta voisi puhua pienen saarnan verran, mutta pointti tällä kertaa oli ettei se meilimarkkinointi nyt pelkkää uutiskirjeen väsäämistä ole. Vaikka niin voisi luulla etenkin monien kotimaisten alan palveluntarjoajien viestinnästä ja jopa teknologiaratkaisuista.

Mitä muuta siis kuuluukaan sähköpostin tehokkaaseen myynnilliseen käyttöön? Venytelläänpä vähän markkinointilihaksia:

• Entäs kampanjat - sarja viestejä joilla tähdätään myynti-impulssin asteittaiseen syntymiseen?
• Ja tietysti promootiot - eri asia kuin kampanja - eli kertaluontoiset täsmäiskut tehokkailla tarjouksilla?
• Entä kyselyt - prospekteille ja asiakkaille aina erikseen - jotta tiedetään mitä haluavat ja miten reagoivat viesteihin?
• Uusien tuotteiden ja palveluiden lanseeraukset, teasereineen ja seurantoineen (think Apple)?
• Hylätyn ostoskorin palautus ystävällisellä meilimuistutuksella?
• Ihan vain arvokkaan lukijalle relevantin sisällön antaminen suoraan goodwillin luomiseksi?
• Asiakassuhteen vaaliminen dialogilla - webinaarit, online-seminaarit, yms?
• Yhteisöllisyyden tunnun lisääminen ohjaamalla keskusteluun esim. omilla Facebook-sivuilla?
• Exclusive-kutsut tapahtumiin - online / offline - luoden sisäpiirin arvokkuutta ja ostohalukkuutta?
• Exclusive-sisällöt vain kanta-asiakkaille; esim. lyhyt e-kirja jostain heitä kiinnostavasta aiheesta?

Niin - paljon, PALJON kuuluu sähköpostimarkkinointiin millä ei ole paljonkaan suoranaista tekemistä uutiskirjeen kanssa.

Toki kaikkea tätä voi ja kannattaakin käyttää yhdessä uutiskirjeen kanssa - säännöllinen uutiskirje on erityisesti kanta-asiakasmarkkinoinnin kivijalka, jota kannattaa käyttää launch padina.

Mutta aniharvoin se uutiskirje on ihan se koko juttu. Ainakaan niin ei tarvitsisi/kannattaisi olla.

Käytä uutiskirjettä luomaan asiakkaille (ja prospekteille eri listalla) odotusarvo, joka saa heidät odottamaan hyvää. Vastaa sitten odotuksiin paitsi hyvällä sisällöllä, myös älykkäästi rakennetulla markkinointikalenterilla, joka on suunniteltu tuottamaan lisää myyntiä ja lisää innokkaita kanta-asiakkaita. Kääritään hihat!

Permalink | Leave a comment  »

BOUNCE, BOUNCE BOUNCE!

Siinä ääni, joka kuuluu jokaisen suomalaisen verkkokaupan etusivulla.

Valitettavasti suomalaisessa verkkokaupassa vielä huomattavasti suuremmassa määrin kuin ulkomaisissa - jopa ruotsalaisissa vastaavissa. 

Se on aijai. 

Kun tähän kysyy syytä - niiltä keskimääräistä valveutuneemmilta kauppiailta jotka ylipäätään tietävät että näin on - yksi vastaus on, että verkkokauppa palvelee erityisesti kanta-asiakkaita. 

Kivijalan puolelta siis kävellään verkkokauppaan.

Okei, hyvä on. Toivottavasti ohjelma pyörii verkossa yhtä hyvin kuin fyysisellä puolella (aika harvinaista muuten sekin tässä maassa). 

Mutta... However... Mitä tapahtuu niille, jotka eivät vielä kanta-asiakkaita ole jo valmiiksi?

Se selviää usein tarkastelemalla verkkokaupan etusivua (joka usein on se minne jopa mainontaa suunnataan - mikä on kreisiä mutta anti olla) ja roolipelaamalla seuraavaa skenaariota:

"Tulen ensimmäistä kertaa sivuille, enkä ole varma haluanko ostaa tai tehdä muutakaan - mihin minua ohjataan, mitä vaihtoehtoja minulle annetaan?"

Surullisen usein vastaus on, että ei ohjata minnekään - jätetään kävijän oman kiinnostuksen varaan. 

Ja kun usein yli 50% kävijöistä ei tule minkään hirveän vankan tarpeen kanssa sivuille, se menetetään hyvin nopeasti - ja hyvin usein kilpailijalle, joka tekee homman paremmin. 

Joten miten olisi josko vaikka ehkä...

OTETAAN SE KOPPI!

Käteen jää muutama perusvaihtoehto:

1. Ei tehdä mitään ja menetetään kävijä
2. Paisutetaan mainosbudjettia ja hankitaan lisää kävijöitä (jotka joissain tapauksissa, oletettavasti muuttuvat asiakkaiksi ja kanta-asiakkaiksi)
3. Otetaan kävijä omaan haltuun ja aletaan viestiä hänelle takaisin!

Kuulostaa hävettävän yksinkertaiselta, mutta ei tuota kolmosvaihtoehtoa vaan kovinkaan moni tee - Suomessa. 

Ei tarvitse odottaa ostoimpulssiin asti, jotta voidaan korjata liidi talteen. 

Itse asiassa, on asiakkaankin kannalta parempi, että pääsevät postituslistalle ENSIN, jotta verkkokauppa voi KOULUTTAA heitä asiakkaiksi. 

Eli kertoa mitä tuotteita löytyy, mitä tarjouksia, mitä etuja kilpailijoihin nähden, mitä sesonkituotteita, mitä tuotepaketteja... kaikkea tätä mistä oikea prospekti on kiinnostunut. 

Ei tarvitse kuin antaa prospektia suurella todennäköisyydellä kiinnostava täky, niin saadaan listalle minimieffortilla. Esim. alaan liittyvä pikaopas tai muuta hyödyllistä ja uniikkia sisältöä. 

Kyse ei siis ole pelkästään siitä haltuunotosta, vaan asiakassuhteen luominen ja konversion nostaminen lähtee siltä istumalta kun opt-in tapahtuu! 

Verkkokauppaan tulevaa ei todellakaan kannata jättää oman onnensa nojaan - varsinkaan ensivisiitillä. Kun hänet napataan postituslistalle HETI, hänestä voidaan järjestelmällisesti kultivoida asiakas ja lopulta kanta-asiakas joka kumuloi sitä arvoa parhaimmillaan vuosia tai vuosikymmeniä eteenpäin. Ja tämä kaikkihan ei maksa mitään. Kunhan löytyy sopivaa osaamista tämän kaiken toteuttamiseen. 

Permalink | Leave a comment  »

Jep, tämä ikiaikainen kysymys.

Molemmille näkökulmille on perustelunsa ja kannattajansa -  

"Joskus pitää kasvaa tarpeeksi isoksi ensin, jotta tavoitteet saavutetaan" vs.
"Liiketoiminnan pitää aina perustua siihen että kulutetaan euro ja saadaan takaisin kaksi".

Molemmat ovat tavallaan oikeassa. Mutta miksi kummassa nämä pitäisi asettaa toisiaan vastaan?

(Kuva by 401k)

Väitän, että kannattavasti kasvaminen on mahdollista, jos ansaintamalli(t) on selkeä ja toimivaksi osoitettu alusta alkaen. Tähän ei tarvita edes hirveästi rahaa, vaan aito markkinatesti.

Mutta kuinka moni startup vaivautuukaan tekemään sen vaivalloisen testin, tai jopa sarjan niitä, ja analysoimaan puolueettomasti (onko se edes mahdollista) tuloksia?

Kun niin paljon helpompaa on vain tehdä uskottava liiketoimintasuunnitelma, pyörittää pitchi pitchin perään, hankkia ne sijoittajat ja keskittyä vain siihen kasvuun.

Juu, voi olla. Mutta samalla käynnistyy vain juoksu kelloa vastaan, jossa lopulta tulee vastaan sama kysymys kuin alussa:

Onko meillä jotain, josta markkinat ovat valmiita toistuvasti maksamaan huomattavasti enemmän kuin sen jonkin tuottaminen meille maksaa?

Suuressa mittakaavassa tämän kysymyksen kohtaaminen on jo paljon hikisempää hommaa.

Parempi ratkaisu kaikille - myös perustajille ja rahoittajille - on lähteä liikkeelle markkinalähtöisesti eli lähteä ensin tuotteistus ja markkinointi mielessä ja tehdä markkinatesti tai pari.

Saattaapa kotimaisissa oloissa säästyä jopa valtionkin rahaa samassa rytäkässä, elinkelpoisempien liikeideoiden rahoittamiseen...

Loppukaneetiksi kelvannee tuoreehkon Åbo Akademissa julkaistun väitöksen loppupäätelmä:

“After all, building profitable businesses as soon as possible ought to be the primary focus of everyone involved in starting and running a firm. But no! Instead, we seem to foster something that seems to be nothing more than a myth- that high-growth leads to high profitability”

Aika laittamattomasti sanottu - se, että korkea kasvu johtaisi korkeaan kannattavuuteen on myytti!

Pidetään mielessä seuraavaa plania raapustaessa, joohan? ;)

Permalink | Leave a comment  »

Viime aikoina on näkynyt niin erikoisia ja suorastaan vastakkaisia ohjeita sähköpostimarkkinointiin juuri täällä kotimaassa, että olisikohan aika kerrata muutamia perusteita.

No niin, tästä (lapasesta) lähtee tämäkin!

1. Tee väkevä ensivaikutelma

Kun liidisi ensimmäisen kerran kilahtaa listallesi, tee kaikkesi jotta ensivaikutelma on vaikuttavan väkevä.

Se tapahtuu antamalla sopivan tajunnanräjäyttävä 'eettinen lahjus' joka auttaa heitä listasi aihepiirissä - se voi olla vaikka ilmainen e-kirja, haastattelu asiantuntijoistanne, tai muuta välitöntä arvoa välittävää.

Pomoa pelkäävä markkinoija alkaa jo tässä vaiheessa hannata, että ei lähdetä olemaan yliaktiivisia ettei vain suututeta ihmisiä. No, mitäpä niillä liideillä tekee jos ne vaan makaa siellä listalla? Ei siitäkään ole pomolle paljon raportoitavaa.

Heti alussa on tärkeää sisäistää, mitä tapahtuu sähköpostimarkkinoinnin edetessä:

-> Listalle tulevat joko lukevat kirjoituksiasi kunnes tarttuvat tarjoamaasi toimeen

-> ...TAI sitten poistuvat listalta, koska huomaavat että ovat väärällä listalla.

Kaikki muu näiden väliltä on laiskaa markkinointia, joten pelko pois ja rohkeasti vuorovaikutukseen!

Ja onnistui ensivaikutelma tai ei...

2. Ole ikuinen teini (herätä huomiota kaiken uhallakin)

Sääntö numero yksi asynkronisessa markkinoinnissa on, että ET SAA OLLA TYLSÄ!

Kun lukijasi huomaa, että viestisi ovat tylsiä, he eivät anna montaa mahdollisuutta uuteen ensivaikutelmaan, jos yhtään.

Joten pidä huolta siitä, että herätät huomiota keinolla millä hyvänsä - ole kuin pahainen teini, jonka on erotuttava joukosta vaikka pistämällä nenärengas posken kautta korvaan. Vertauskuvan omaisesti, siis. :)

Pääasia on, että tulee selväksi että tässä on kunnon show odotettavissa, ja mitähän seuraavaksi. Tämä on ns. Howard Stern -efekti: Mitähän hittoa se tyyppi mahtaa sanoa tai tehdä seuraavaksi...

Ja jos tämäkään ei vielä riitä nappaamaan lukijoita kraivelista kiinni...

3. Mene henkilökohtaisuuksiin

Toisin kuin ehkä yrityselämässä olet (väärin)oppinut, asiakkaita ei houkutella pönöttämällä konserni-imagon takana.

On näytettävä että tässä kirjoittaa todellinen, oikea elävä ihminen ja tietää kirjoittavansa toiselle sellaiselle.

Joten kaikin mokomin, mene henkilökohtaisuuksiin. Jos siis haluat, että meilisi luetaan. Karkeasti ottaen ihmiset raakkaavat inboxistaan kahdenlaiset viestit oikeasti avattaviksi ja luettaviksi:

-> Tärkeiltä työviesteiltä näyttävät

-> Kavereilta tulleet, hauskoilta näyttävät

Jos kykenet yhdistämään nämä tekijät yrityksesi email-viestintään, alat lähestyä sitä sweet spotia jossa viestisi avataan aina ensimmäisenä ja joissa olevia linkkejä aina klikataan.

Koska he tietävät silloin, että tämä on se tutunoloinen kaveri jolla oli jotain hyödyllistä sanottavaakin. Tuplasyy avata ja lukea, ja jopa toimia... koska hei, sehän on kaveri. :)

Ja nyt kun ollaan kerran kavereita...

4. Totuta odottamaan sinua käymään

Jostain syystä tätä on monen vaikea ymmärtää aluksi, mutta... kun joku on kerran saatu kiinnostumaan niin paljon, että saadaan listalle asti odottamaan viestejä...

...miksi ihmeessä jättäisit homman siihen ja kaverin raapimaan päätään kun ei mitään kuulukaan?

Tee markkinointikalenteri. Totuta lukijasi siihen rytmiin mihin itse sitoudut, olkoon se vaikka kaksi sisältömeiliä viikossa ja tarjous per kaksi viikkoa ja isompi päivitys tai vaikka webinaarikutsu kerran kuussa...

Sekvenssillä ei sinänsä ole hirveästi ole väliä, kunhan se sopii itsellesi ja pystyt pysymään aikataulussa.

Sillä kun onnistut totuttamaan lukijasi siihen, että esim. perjantai-iltapäivällä kolahtaa newsletter, jossa on viihdyttävä stoori ja ehkä kyytipoikana joku tarjous...

Hehän ottavat sinuun yhteyttä jos sitä ei joku perjantai kuulukaan! Ja tämä tarina on tosi.

Mutta jotta tämä onnistuisi täysimittaisesti, on muistettava se yksi asia...

5. Ole James Bond (living vicariously etc.)

Nyt ennen kuin onnistut muodostamaan vääriä mielikuvia, palautetaan mieliin yksi tärkeä asia:

Mitä ikinä lähetätkin meilissä... ÄLÄ AINAKAAN OLE TYLSÄ!

Provosoi, ota kantaa, kerro tarina, vertaa kilpailijoihin, haasta tekemään jotain kanssasi... kunhan vain et ole tylsä. Jätä vaikka väliin jos et

Jos bisneksesi on todella luonteeltaan ns. tylsä etkä mitenkään keksi miten siitä saa kiinnostavan, voit vaikka kääntää sen tosiasian leikiksi: tyyliin 'Läyläisten lakiasiantoimiston tappavan tylsä torstaikirje'. :)

Tai jotain vastaavaa. Vaikka ote olisi leikkisäkin, voi asia silti olla rautaa. Usko lukijoihisi, he osaavat kyllä erottaa tositekijän vaikka tyyli olisi sellainenkin mihin ei olla totuttu.

Näin erotutaan massasta.

Ja kun on erotuttu muista, onkin aika nostaa panoksia...

6. Nostata odotuksia kuin pullaa

Meilimarkkinoinnissa tasainen suoritus on tärkeää.

Koska vaikka kiinnostus olisi listalle liittyessä kovaakin, voi olla että tarvitaan ne seitsemän yhteydenottoa (yleisesti hyväksytty ja todeksi havaittu normi) ennen kuin mitään alkaa tapahtua.

Joten... älä kerro kaikkea kerralla. Tarinan voi jakaa vaikka kolmeen eri osaan, ja käyttää sopivia cliffhangereita jotta seuraavatkin osat avataan.

Vaihda välillä vaihdetta - kerro odotusten vastaisesti jotain kiinnostavaa aivan eri aihepiiristä, jolla kuitenkin on jokin yhteys listan aiheeseen

Ennen kaikkea, eläydy viestien vastaanottajaan ja ohjaa kirjoitusprosessia sen edetessä niin, että tiedät intimiteetin lisääntyvän joka askeleella, kohti ensimmäistä ostosta tai muuta toimintaa.

Mitä enemmän onnistut kertomaan jotain mistä on lukijalle todellista hyötyä - liiketoiminnassa, ihmissuhteissa, oman työn onnistumisessa, sillä ei sinänsä juuri ole väliä - sitä valmiimpi hän on palauttamaan palveluksen siinä muodossa kuin sitä pyydät.

Ja pyytämäänkin sitten pitää opetella...

7. Pyydä kaverilta palvelus

Nyt kun on huomio kaapattu, annettu arvokasta sisältöä, kerrottu tarinoita ja monin tavoin päädytty samalle viivalle... on aika tyhjentää pajatso.

Tai no, ei nyt tyhjentää. Jos nyt vähän tönäistä kevyesti ja katsoa mitä kilahtaa.

Tämä kohta asiakassuhteen syntymisessä on meilimarkkinoinnin tärkein kohta.

Tenniksessä erän kuudes peli on psyykkisesti tärkein, tilastollisesti sen voittaja voittaa koko erän.

Samalla lailla kun tässä kohtaa onnistuu jatkamaan luontevaa kommunikointia ja muotoilemaan käytännössä ostopyynnön ehdotukseksi, ohjauksesi, jopa kaverin palvelukseksi...

Vastaukseksi tulee pelkkää myönteistä palautetta.

Pyydä vain rohkeasti klikkaamaan linkkiä, kerro etukäteen mitä sieltä löytyy, miten olet nähnyt vaivaa heidän vuokseen jotta voit tarjota tämän, jne...

Kyse siis todella on ns. kaverinpalveluksesta, vaikka olisittekin vain virtuaalikavereita, ettekä välttämättä olisi vaihtaneet yhden yhtä henkilökohtaista meiliä.

Kun säilytät tuntuman asiakkaisiin jatkuvalla viestinnällä, tiedät myös intuitiivisesti koska on oikea aika tehdä tarjous, ja minkälaista kieltä käyttää sen tehdessäsi.

Ja tästähän se kaikki vasta alkaa...

8. Muistuta tärkeistä päivistä (aivan, kuin puoliso)

Aina on hyvä olla SYY lähettää se sähköposti. Aivan kuin tosielämässä, monenlaiset merkkipäivät ovat aivan mainio syy tehdä niin.

Lähes joka viikko kalenterista löytyy jotain mihin voi nivoa oman juttunsa, oli sitten kirkkopyhiä, , kansainvälisiä juhlia, alan merkkihenkilöiden syntymäpäiviä, kuun vaiheita... mitä VAIN.  

Tutkimukset osoittavat, että vastarinta mihin hyvänsä pyyntöön (oli se sitten vaikka meilin avaus tai ostos) on huomattavasti alhaisempi kun sille annetaan mikä hyvänsä syy.

Joten jos joskus epäröit lähettääkö sitä meiliä, katsahda ensin kalenteriin ja katso löytyykö sopivaa aasinsiltaa.

Tässäkin kohtaa saa olla leikkisä - muistathan, että sähköpostin lukija odottaakin leikkisyyttä viesteiltä joita avaa, suorastaan edellyttää sitä!

Mutta ei samaa trikkiä liiaksi tietenkään...

9. Ota mukaan retkille

Pelkkä vinkkien ja linkkien lähettäminen puuduttaa lopulta innokkaimmankin lukijan.

Tätä ehkäisemään paras keino on niin sanotusti ottaa lukija matkaan retkillesi.

Näytä vaikka viiden minuutin video toimistostasi. Kerro mitä outoa, huvittavaa, viihdyttävää tai merkittävää tapahtui alan konferenssissa viime viikonloppuna.

Retki voi olla jopa vain 'trippi päässäsi'. Tulinpa ajatelleeksi jotain aivan erikoista, kuuntelepa ja kerro mitä tykkäät...

Olennaista on vertauskuvallisesti ottaa kaveri mukaan maailmaasi, näyttää miltä siellä näyttää, ja tietyllä tavalla osoittaa olevanne samalla viivalla.

Näithän vaivan hänen puolestaan, antaaksesi maistiaisia jostain aivan erityisestä hyvästä tai vähintäänkin erilaisesta. 

Lopputuloksena on suurempi kredibiliteetti, korkeampi seuraamisaste ja alentunut kynnys tehdä mitä pyydät. Kannattaa, siis!

Lopuksi kannattaa pitää mielessä mistä on kyse...

10. Pidä nuotiotarinasi elossa

Nuotiotarina on oiva metafora tarinalle, joka kerrotaan sillä tavalla että joka ikinen kuuntelee ja nyökyttelee jakamattomalla huomiolla.

Olosuhteet on tehty otollisiksi, tunnetaan toisemme ainakin kursorisesti, oikea sävy on löydetty ja huomio on jakamaton...

Quentin Tarantinon elokuvat muistuttavat paikoin nuotiotarinaa - kuin urbaani legenda joka aukeaa pala palalta dialogin ja ennalta-arvaamattomien tapahtumien keinoin.

Samalla tavalla hyvä kertomuksen kaari, narrative, on kuin punainen lanka joka näkyy kaiken läpi viikosta ja kuukaudesta toiseen.

Se on sinun ja yrityksesi sisäinen ääni, johon parhaat asiakkaasi ja innokkaimmat seuraajasi mieltyvät ja haluavat seurata päivästä toiseen. 

Tähän kun päästään ei ole juurikään väliä lähetätkö meilin viikossa, kuukaudessa vaiko peräti päivässä.

Sillä lukijasi eivät enää seuraa sinua pelkän sisällön vuoksi vaan SEURATAKSEEN sinua ja mitä seuraavaksi teet ja sanot. Teistä tulee osa yhteistä tarinaa.

Tästä lähtee todellinen asiakassuhde syntymään. Ja tästä on meilimarkkinoinnissa kyse todellisuudessa.

PS. Herättikö jokin kohta erityisesti ajatuksia? Jätä kommentti niin jatketaan turinaa!

Permalink | Leave a comment  »

No niin. Kaikkea ei ehdi vaikka kuinka haluaisi.

Aioin tehdä tästä parinkymmenen sivun raportin, mutta kun nyt ei kerta kaikkiaan ehdi ns. oikeilta töiltä, tehdään edes näin jotta pysytään väleissä. ;-)

Tästä lähtee siis lista toimivimmista keinoista lisätä myyntiä verkossa. Hankkimatta yhtään lisää liikennettä. Kun myynnin konversio on kunnossa, aina voi hankkia lisää liikennettä tuottavammin. mutta se on toisen kirjoituksen aihe sitten.

Let's mennään...

Internetissä myymisen teholista
10 totaalisesti testattua keinoa verkossa myymisen tehostamiseen

1. Kunnon otsikko etusivulla tiivistää 'mitä minulle'. Tutkimusten mukaan sivustolle tulijalla on noin 3 sekuntia aikaa päättää onko mitään kiinnostavaa, ja jos huomio pysyy sen jälkeen, vielä toiset 8 sekuntia. Tätä aikaa ei kannata hukata kiiltävään grafiikkaan, vaan kertoa HETI mistä on kyse, miksi tuote on muita parempi, ja miksi kannattaa tutustua lähemmin.

Käytännössä tämä tapahtuu siten, että tuotteen kaikkein keskeisin myyntiargumentti tai hyöty vaatetetaan helposti sulatettavaan, n. 15-20 sanan otsikkoon. Ja sen jälkeen kuvataan itse tuotetta alaotsikolla esim. vähän uutistyyliin. Tällä on huomio napattu kiinni ja perusteltu. Loppu on jo helpompaa...

2. Älä vain kuvaile tuotetta tuotekuvauksessa, kuvaa miltä sen käyttäminen tuntuu ja vaikuttaa. Etenkin jos pidät verkkokauppaa, tuotekuvauksiin panostaminen on todennäköisesti parasta mitä voit tehdä koko saittisi menestyksen eteen.

Älä vain kopioi toimittajan esitteestä, vaan kerro tarina tuotteen taustalla, omia käyttökokemuksia, asiakkaiden kommentteja, kaikkea mikä vie syvemmälle koko aiheeseen. Niin syvälle, että pois pääsee vain suurella tuskalla... tai ostamalla.

3. Kun haluat saada huomiota - kerro tarina! Ja tässä tarkoitetaan relevanttia tarinaa, ns. terapeuttista metaforaa, jolla kerrotaan tulevalle asiakkaalle epäsuorasti miten hienosta tuotteesta on kyse, ja otetaan hänet mukaan sisäpiiriä, kerhoa, inside clubia.

Harva sen myöntää, mutta inessä oleminen hivelee itsetuntoa. Jos vaikka tuotteesi 1/50 ainesosa hankitaan jostain Amazonien liepeiltä yhtenä päivänä vuodessa, perimätiedon perusteella... kerro nyt ihmeessä se stoori, oli se kuinka ihmeellinen hyvänsä!

Asiakas osaa erotella missä mennään, luota siihen. Sinun tehtäväsi on herättää luottamus ja halu olla osa stooria. Se tapahtuu parhaiten hypnoottisen voiman omaavilla tarinoilla.

4. Käytä videota päästäksesi asiakasta lähemmäs. Tätä ei valitettavasti ole juurikaan vielä ymmärretty etenkään Suomessa, mutta se tulee muuttumaan. Video internetissä ei ole enää uusi juttu, mutta video joka todella lisää tuotteen myyntiä on vielä sitä.

First things first - video ei saa olla tylsä! Naurata mieluummin kuoliaaksi kuin tylsistytät kuoliaaksi. Niitä takavuosien pönöttäviä yritysvideoita on aika turha tuoda verkkoon - jääkööt 1990-luvulle minne kuuluvatkin.

Tästä syystä myyntiä edistävän videon tekeminen on varsinaista taidetta - se on syytä skriptata etukäteen kaikkien copywritingin sääntöjen mukaan, ja sen jälkeen tuotettava ikään kuin se tulisi luonnollisesti.

Parhaimmillaan lopputulos on hypnoottinen mutta ytimekäs 'keskustelu' asiakkaan kanssa, joka johtaa yhä lähempään kanssakäymiseen.

5. Käytä värejä konversion nostoon. Tämä on yleisesti ottaen aika vähän tunnettua tietoa, mutta voit olla varma, että esimerkiksi Amazon.com on testannut eri värien käyttötarkoitukset etu- ja takaperin. Vaikutus ei ole ihan pieni, sen voin vakuuttaa.

Pari pikavinkkiä: syvä tummansininen synnyttää luottamusta, käytä sitä esim. raamitukseen ja body  copyyn. Verenpunainen taas tuottaa hälytysmäisen huomioarvon; käytä sitä varoen kun haluat herättää huomion ja halun toimia. (Facebook käyttää yksinomaan näitä värejä - yhteensattumaako?)

Oranssi taas oikein käytettynä tuottaa ja voimistaa halua (ratkaisuun/tuotteeseen/yms.). Vihreä tuudittaa turvallisuuteen (kuten sairaalassa). Jne... tästä ei paljon käytettävyysluennoilla puhuta, vai mitä?

6. Pyydä rohkeasti mitä haluat (call to action). Tämän kohdan yliolkainen toteutus tai jopa huomiotta jättäminen menee jo traagisuuden puolelle.

Kaikki on tehty viimeisen päälle, on designia, oikea viesti oikealle prospektille oikeaan aikaan... ja sitten jäädään hieromaan käsiä eikä uskalleta pyytää.

Kun asiakaskandidaatti on oikealla tavalla lämmitelty, ei tarvitse löydä lekalla päähän saadakseen haluamansa. Riittää kun ohjataan tekemään mitä seuraavaksi kuuluu.

Ja silti tämä kohta tuntuu olevan niin kovin vaikea monille. Ihan kuin asiakas loppumetreillä loukkaantuisi siitä, että ajamme heidän asiaansa ja ohjataan oikeaan. Pelko pois ja rohkea pyyntö - oli sitten kyse sähköpostin keruusta, osallistumisesta webinaariin tai oikeasta ostoksesta.

Jos kyse on jo aikaisemmin ostaneen asiakkaan jatko-ostoksesta, jalka kannattaa nostaa sekä kytkimeltä että jarrulta ihan kokonaan ja seisoa kaasulla ihan kokonaan. Heitä se ei enää haittaa.

7. Puhu vain yhdelle ihmiselle, älä kuvitellulle 'yleisölle'. Vaikka sivustollasi olisi kävijöitä kuinka monia tuhansia, he tulevat silti sinne yksi kerrallaan. Ja tekevät myös ostopäätöksensä yksi kerrallaan.

Joten unohda passiivirakenteet, auditoriomaiset puheet, ja kaikki muu mikä ei ole suunnattu suoraan 'sinulle, sinulle, sinulle'.

Olisihan se hämmentävää, jos menisit vaikka autokauppaan ja kauppias alkaisi luennoida miten monet pitävät näistä autoista, miten yrityksellä menee, jne. Suoraan asiaan vaan - sillä osoitetaan asiakkaalle kunnioitusta - jonka he maksavat takaisin luottamuksella ja ostospäätöksillä.

8. Näytä että kaiken takana on oikeita ihmisiä. Yksi edesmenneen markkinoijalegenda Gary Halbertin toistuvia hokemia internet-markkinoijille oli, että ihmiset ostavat ihmisiltä.

On siis osoitettava kaikin keinoin, että koko operaation takana on oikeita ihmisiä - kasvot, nimet, palautekanava, fyysinen osoit, vaikka lyhyt videokin tähän tarkoitukseen. 

Vaikka olisimme kuinka tottuneita toimimaan verkossa, ostamme mieluiten ihmisiltä joihin luotamme. Jos firmasi ei satu olemaan Amazon tai Apple, teidänkin firmanne on osoitettava, että teiltä on turvallista ostaa.

Ja jos et ole sattunut huomaamaan, sattumoisin esim. Apple edelleenkin satsaa isosti ihmisen kokoiseen markkinointiin, vaikka heidän ei enää varsinaisesti tarvitsisi. Ero näkyy statuksessa kilpailijoihin nähden - ja voittomarginaaleissa.

9. Anna mahdollisuus inhimilliseen kontaktiin. Nyt kun olette osoittaneet, että ihmisiä ollaan ruudun toisellakin puolella, järjestäkää mahdollisuus todelliseen inhimilliseen kontaktiin.

Niin käteviä kuin sosiaalimedian keinot ja sähköpostit ovatkin, ne ovat luonteeltaan auttamattoman asynkronisia. Eli todellista yhteyttä ei pääse syntymään - eikä siten myöskään siitä seuraavaa ostopäätöstä. 

Etenkin korkeamman arvon tuotteissa ja palveluissa suorakontakti on korvaamaton lisä myynninedistämiseen myös online-puolella: live chat, Ustream, webinaarit, jne.

Mietipä mikä ero on sillä, että lähetät jonkin presentaation 1000 ihmiselle sähköpostilla tai vaikka Facebook-sivun välityksellä... verrattuna siihen, että keräisit samat ihmiset yhteen huoneeseen. Saisitko ehkä jälkimmäisessä tapauksessa aikaan enemmän myyntiä? You betcha. :)

Tämä on se ero, minkä suorakontakti yhdistettynä huolella suunniteltuun markkinointiin saa aikaan - webinaarien nousu vuonna 2011 ykkössarjan myyntityökaluksi oli mainio esimerkki siitä.

10. Todista, että tuotteesi toimii. Ja toimii vieläpä niin kuin väitätte sen toimivan. Tämän luulisi olevan itsestään selvää, mutta monilta se vaan unohtuu tai jää puolitiehen.

Kun otetaan huomioon, että ihmiset ovat tiettyyn pisteeseen asti laumaeläimiä ja uskovat toisten kaltaistensa (tai ihailemiensa) kokemukseen ja haluavat toistaa sen itse... tätä ei kannata jättää väliin.

Tarvitaan karkeasti ottaen kahden tyyppisiä todisteita - sekä alan auktoriteetin että peruskäyttäjän puolustuspuheenvuorot. Julkkistyyppinen endorsement lainaa mukaan auktoriteettia, ja katutason testimonial taas tuo uskottavuutta. Molempia tarvitaan.

Myöskin tässä kohtaa 8-kohdan opit on hyvä muistaa - on todistettava paitsi että käyttökokemus on todellinen, myös se että ko. ihminen on olemassa. Pelkkä nimi tai nimikirjaimet ei riitä - tarvitaan mielellään kuva, ammatti, asuinpaikka, kauanko käyttänyt tuotetta, päähyöty... yms.

Prospektiin uppoava todiste tuotteen soveltuvuudesta itselle sekä toimivuudesta voi parhaimmillaan olla kaikki mitä tarvitaan. Kauppaa syntyy automatisoiduilla referensseillä!

Siinähän näitä, melko lyhyesti tiivistettynä mutta toivottavasti antaa jotain osviittaa mitä yrityksesi voisi tehdä paremmin tai jatkossa rakentaa suunnitellummin.

Tämänkertaiselle listalle ei tarkoituksella päässyt juurikaan teknologisia ratkaisuja, ne ovat kolikon toinen puoli ja totta puhuen myynninedistämisen kannalta selvästi vähemmän merkittävä puoli.

Jos jokin aiheista nostatti erityistä mielenkiintoa, jätä kommentti niin selostan lisää...

Permalink | Leave a comment  »

Oli vuosi 2004, kun perustin ensimmäisen firmani. Pieni softayritys, XML-pohjaista teknisen viestinnän hallintaa ja sen sellaista.

Eipä siitä enempiä, firma eli pari vuotta kunnes kävi ilmi että oltiin reippaasti aikaamme edellä. C'est la vie.

Monia opetuksia seikkailu antoi, yksi niistä oli firman web-sivujen merkitys.

Homma meni niin, että alun infraa pystyttäessä palkkasin romanialaisen webaajan tekemään aivan kohtuuttoman komean fläsäytyksen, joka syksyllä 2004 oli henkeäsalpaavaa tasoa.

Pitihän se komea webbisaitti olla, jotta kaikki tietävät että tosimielessä bisneksessä ollaan. :)

Seuraamus tästä oli mitä mielenkiintoisin.

Nimittäin aina kun menimme uuden asiakkaan kanssa palaveriin (tai entuudestaan tutunkin), taustatyötä tehnyt vastapuoli kommentoi poikkeuksetta kuinka miten hieno saitti, kuka teki, teettekö meillekin...

Tämä tuotti palaveriin usein yllättävän vaikkakin väliaikaisen etulyöntiaseman - jostain syystä moniin tekee vaikutuksen pelkkä vaikutelmakin siltä että ollaan etulinjassa.

Efekti on sama kun yhteen palaveriin ajaa kaksi kaveria, parkkeeraa Audin ja Toyotan vierekkäin. Kumman luulet kävelevän suuremmalla statuksella palaveriin? Jep, Audi-mies. Vaikkakin myönnetään, että tietyissä tilanteissa Priuksella voi olla enemmän nostattavaa statusarvoa. ;)

Näyttävä sivusto siis toimi yllättävänä statuksen nostajana uudelle firmalle, ja vaikka copywriterina olen aina pitänyt sanailun puolta myös yrityskuvan luonnissa, on myönnettävä että tällä kertaa vanha sääntö ei pitänyt:

"SLICK = DICK" :)

Mutta tarkastellaanpa mitä hyötyä koreasta ulkokuoresta loppujen lopuksi oli.

• Tajunnanräjäyttävän sliipattu sivusto lisäsi uskottavuutta, kyllä. Se tuotti ns. paikallisen statuksennousu-ilmiön (ks. Oren Klaffin pitchikirjasta miten tärkeää tämä onkaan)
• Sliipattu sivusto toimi hieman myös distraktiona - vaikka se saikin aikaan keskustelua, se tuotti myös uuden firman asiakkaille pientä hämmennystä siitä mihin oikein keskitymmekään
• Upeinkaan sivusto ei lisännyt myyntiä tippaakaan. Todennäköisesti ei auttanut edes yhteydenotoissa, koska aivan parhain kohdeyleisö ei sliipatusta imagosta piitannut

Sellaista kauraa. Vedetäänpä yhteen perjantaipuheenvuoro...

Jos firmallasi ei ole riittävästi statusta, voit väliaikaisesti lisätä sitä hienolla saitilla. Varsinaista myynninlisäystä sillä ei kuitenkaan saada aikaan, vaikutus on puhtaasti välillinen ja todennäköisesti melko ohimenevä. Jos myynninlisäys on firmalle tärkeintä, siihen tarvitaan aivan toisenlaisia strategioita (ja todennäköisesti myös aivan toisenlaisen kokemuksen omaavia tekijöitä).

Permalink | Leave a comment  »

Startupin perustajalla on monta erinomaisen painavaa syytä olla kehittämättä myyntiä, ja etenkin sitä myyntiin johtavaa markkinointia. Kuten...

• Ensisijainen huomio tuotteen kehittämisessä - suomalainen startup panostaa R&D:hen ensin ja tuotteistamiseen ja markkinointiin vasta joskus (ja tietyt rahoittajat kannustavat juuri tähän)

• Toissijainen huomio rahoituksen keräämisessä - kuinka pitkä runway, onko siltarahoitus liipasimella jos tarvitaan, saadaanko seuraava kierros aikaan... Jos tähän lähtee, se ei lopu koskaan.

• Kolmanneksi katse horisontissa eli exitissä - miten tämä nyt paketoidaan jotta tästä hulluudesta jää jotain käteenkin (aivan, mutta ensin pitäisi osoittaa että yritys on ostamisen arvoinen)
  

Niin... koska sitä myyntiä ja markkinointia pitikään tehdä, mikä todellisuudessa oikeuttaisi kaikki nämä vaiheet?

Jos asiaa katsotaan vähän tarkemmin, kunnollinen tuotteistus-markkinointi-viestintä tuottaisi myyntiin imua, joka auttaisi jokaisessa näissä kolmessa distraktiossakin.

Lo and behold -

Kun fokus siirretään distraktioista olennaiseen eli asiakkaisiin (markkinointiin):

Tuotteen kehittäminen helpottuu, kun markkinoilta saadaan todellista palautetta eikä kehitetä jotain mille ei ole ostajaa.

Rahoituksen kerääminen helpottuu, kun on osoittaa todellista kassavirtaa - jotta firma ei tarvitse rahoitusta elääkseen vaan laajentuakseen.

Exitin perustelu helpottuu ja firman perusteltavissa oleva markkina-arvo nousee, kun on osoittaa muutakin kuin projektioita ja goodwilliä - siis oikeaa revenue based multiples ja sitä rataa.

Joten seuraavan kerran kun neukkarissanne droppaillaan Business Developmentia pöytään, tästä pitäisi oikeasti olla kyse. :)

Permalink | Leave a comment  »

Tervehdys!

Kun nyt tuli pantua pää pölkylle oikein urakalla, jatketaan samaa rataa vielä vähän lisää. :)

Otetaanpa muutama yleisin virhe mitä nuoret (ja vähän vanhemmatkin) startupit tekevät markkinoinnissaan.

1. Sitä ei tehdä lainkaan. Niin hölmältä kuin se kuulostaakin, on hyvin yleistä että markkinointi jää joko vasemmalla kädellä tehdyksi sivuhommaksi tai tekemättä ollenkaan. Kun on niitä 'oikeita töitä' ihan riittävästi, koodaamista ja kaikkea. Juu kyllä, ja se tuote onkin hyvän firman uskottavuuden ja myytävyyden ydin. Mutta, mutta... Tässä tulee esiin se kaikkein yleisin harhaluulo bisneksestä ylipäätään. Nimittäin se todellinen bisnes, minkä parissa perustajien kuuluisi viettää aikaansa, ei ole niinkään sen palvelun tai tuotteen kehittäminen, parantelu tai edes toimittaminen. Kuulostaa hämmentävältä, mutta se tärkein tehtävä on markkinoida sitä mitä sitten sen lopputuloksena päästään myymään, toimittamaan ja lopulta parantelemaan. Jos markkinointi jätetään ketjun alkupäästä, kaikki muukin vinoutuu. Jotta syntyy terve bisnes, on kyettävä kommunikoimaan oma viesti (mihin tuote ja/tai palvelu perustuu) vakuuttavasti eri tahoille: rahoittajille, asiakkaille, integraattoreille, lehdistölle... jne. Kasvuyrityksen kohdalla tämä korostuu vielä tavallista enemmän, koska tavoitellaan ns. kuuta taivaalta - paljon on saatava kohdilleen kerralla ja onnistumaan yhtä aikaa. Insinöörivetoisissa startupeissa markkinointi saa vieläkin helposti huonon maineen - se on sitä millä yritetään paukutella henkseleitä kornisti jotta joku kiinnostuu itse asiasta. Ei näin. Otetaan markkinointi reilusti keskelle toimintaa, jolloin maine rakentuu luonnollisesti, oikean stoorin, maailmaa parantavan filosofian, ja muun todellisen rakennusaineksen pohjalta. Tästä syntyy uskottavuutta.
2. Turvaudutaan markkinoinnissa markkinaosuusmatematiikkaan ja muihin yleisiin mittareihin, jotka eivät välttämättä kerro mitään ko. yrityksen ja liikeidean elinkelpoisuudesta. Tiedättehän - tämä on seuraavien 5 vuoden aikana 10 miljardin kokoinen ala, ja jos meidän etulinjassa toimiva firma nyt kaappaa vaikka vain puoli prosenttia markkinoista, wink wink. Annetaan ymmärtää, sen sijaan että annetaan ymmärrystä. Tässä ajattelumallissa on se vika, että se ei perustu mihinkään todelliseen, ja sillä saa helposti höyhensarjalaisen maineen. Ei kai kukaan nyt enää näin helppoon mene. Siis. Liiketoiminnassa - erityisesti aivan uudessa ja kehitysvaiheessa olevassa - ei ole niinkään kyse sen piirakan jakamisesta... vaan aivan uusien piirakoiden leipomisesta! Luokaa mieluummin todellisempaa ja uskottavampaa kuvaa potentiaalista perustuen todennettavissa olevaan kysyntään (lukuja vaikka Gartnerilta jos ei omaa markkinatutkimusta pystytä tekemään), todellisiin jakeluteihin (kyllä, ystävyyden perusteella Tieto-konsernissa työskentelevältä kaverilta puristettu aiesopimus on tyhjää parempi), ja vaikka yhteenkin todelliseen case studyyn perustuen. Näistä rakentuu lisää uskottavuutta, joka puolestaan lisää kiinnostavuutta, joka puolestaan lisää ihmisten halukkuutta tulla osaksi tarinaanne. 
3. Ei uskottavaa ansaintamallia. No niin, tästä asiasta voidaan toki vääntää peistä vaikka joulusta toiseen, mutta todellisuudessa ei siitä ainakaan haittaa ole jos on osoittaa malli millä yrityksenne kuluttaa euron ja saa sillä takaisin kaksi. Yritys on rahantekokone, ja jos sellaista mekanismia ei ole osoittaa, kone on rikki kunnes toisin osoitetaan. Toki jos on noususuhdanteita ilmassa ja ns. löysää rahaa saatavilla, voi ajatella että otetaan löysät pois ja kehitetään rauhassa. Jos niin onnellinen lottovoitto sattuu kohdalle, onneksi olkoon vaan. Siitäkin huolimatta rahoittajat sijoittavat saadakseen rahat joskus takaisin kaverien kera, ja yrityksen kehitysmomentti helposti vääristyy jos taustalla ei ole vankkaa bisneslogiikkaa. Mieluiten kehitellään vaikka useampikin tapa kääntää sitä nikkeliä kuin jätetään se toiveiden ja mahdollisen exitin varaan. Nykypäivän liiketoimintaympäristö on niin verkottunutta, että todellisia ansaintamalleja on todennäköisesti ainakin kaksin-kolminkertainen määrä siihen verrattuna mitä olette tähän saakka miettineet. Sen takaan. Kyky tehdä rahaa on parasta markkinointia mitä voi olla, siihen panostaminen ei mene koskaan hukkaan.
4. Ei ROI-laskelmia. Siis Return On Investment eli sijoituksesta saatava tuotto, jos termi on jotenkin onnistunut menemään tunnilla ohi. :) Etupäässä tarkoitan tässä sitä, että markkinoinnissa ei tehdä totaalisen selväksi sitä, miten tuotteenne ostamiseen käytetty raha kertyy takaisin, ja kuinka pian. Ei ole montaa tehokkaampaa triggeriä koko markkinoinnissa kuin tehokas tapa ei vaan osoittaa vaan todeksi näyttää, miten tuotteenne ostaminen on itse asiassa tuottoisa tapahtuma. Sen mielikuvan kun on onnistunut luomaan ja juurruttamaan todellisuutena prospektin mieleen, vähintään puolet työstä on jo tehty. Siitä eteenpäin loppu on alamäkeä, koska siinä vaiheessa tarvitaan enää riittävä määrä detaljeja antamaan taustatukea tunnepohjaiselle päätökselle, joka on tosiasiassa jo tehty. Loppujen lopuksi asiakkaanne haluaa samaa kuin tekin: tehdä lisää rahaa, säästää aikaa ja tehdä tämän kaiken vähemmällä vaivalla. Joten - visualisoikaa, näyttäkää laskelmia, houkutelkaa säästyvällä vaivalla ja makeammalla tulevaisuudella. Liioitella ei kannata, mutta on sallittua esittää laskelmat parhaiten päin, jotta viesti potentiaalista menee perille asti. Asiakkaanne eivät ole tyhmiä - he ymmärtävät kyllä mikä on todellista, mikä liioittelua, ja mikä potentiaalia. Ajatelkaa vain vähän heitä pidemmälle, niin he palkitsevat teidät ruhtinaallisesti!
5. Myydään teknologiaa, ei tuotetta. Tämä on ehkä erityisen suomalainen helmasynti. Niin helposti jäädään rengin rooliin teknologian toimittajaksi samalla kun vaikka länsinaapurissa astetta heikomman teknologian kehittänyt käyttää yli jääneitä resursseja paketoimaan teknologian ymmärrettäväksi, helpommin ostettavaksi ja käytettäväksi tuotteeksi. Ja vielä viestii sen tavalla, joka uppoaa kohdeyleisöön kuin kuuma veitsi joulukinkkuun. Tämä pätee niin palveluihin, tuotteihin kuin hyvin abstrakteihinkin teknologiavirityksiin. Pohjimmiltaan kyse on siitä, että osoitetaan kunnioitusta asiakkaalle, heidän ajattelutavalleen, ja sille tilanteelle missä he tekevät mahdollista ostopäätöstä. Kun osoitatte tällä tavalla empatiaa heille, he palkitsevat teidät hyvällä maineella, referensseillä ja varsinaisella kassavirralla. Jos teknologia-ala jotain oppi tavasta, jolla Steve Jobs luotsasi Applea, se on se kaiken ohi menevä tuotekeskeisyys ja asiakkaan puolesta ajattelu, millä Apple lopulta nousi alansa suurimmaksi ja kauneimmaksi. Vaikka ette menisi tai edes tähtäisi aivan niin pitkälle, tuotteistaminen kannattaa ottaa keskeiseksi ja jatkuvaksi toiminnaksi yrityksessänne. Se varmistaa asiakastyytyväisyyden lisäksi mm. sen, että kehitysresursseja ei kuluteta rönsyihin tai epäolennaisiin haaroihin ja mielijohteisiin.

Jees, siinä niitä muutamia räikeimpiä virheitä, oikeastaan enimmäkseen virheitä lähestymistavassa markkinointiin, voisi sanoa. Mutta niin yleisiä, että välillä melkein itkettää kun helpot virheet olisi karsittavissa pois muuten niin lupaavilta yrityksiltä.

Yrityksestä ja tuotteesta viestiminen oikealla tavalla on mitä keskeisin menestystekijä yritykselle kuin yritykselle. Kasvuyritykselle suorastaan elinehto - muuten jää liikaa painoarvoa suunnitelmille B, C ja D.

Suuri määrä epävarmuutta poistuu yrityksen sisältä sekä toimintapiiristä, kun se alkaa markkinoida itsevarmasti, osoittaen että tietää mitä tekee. Silloin yritys alkaa säteillä ympärilleen varmuutta.

Sellainen varmuus on tarttuvaa.

Ja varmuus tuppaa myös olemaan harvinaista valuuttaa, joka on rahastettavissa monin tavoin. Ehkäpä jatkossa kirjoitan siitä lisää... ;)

Permalink | Leave a comment  »

Joulumieltä, hyvät ystävät!

Allekirjoittaneellekin on ilmeisesti iskenyt joulumieli, sillä lyhyen mutta stimuloivan Twitter-keskustelun jälkeen tulin siihen tulokseen, että...

Tarjoan markkinoinnin konsulttipalveluitani
valittujen suomalaisten kasvuyritysten hyödyksi - ilmaiseksi (väliaikaisesti).

Kuulostaa kannattavalta bisnesmallilta, vai mitä! :)

Totta puhuen tarjoukseen sisältyy pari catchia, mutta niihin kohta.

Yksinkertaisesti sanottuna olen pannut merkille miten paljon uusia startupeja viimeisten parin vuoden aikana on Suomeen syntynyt ja into on paikoin erittäinkin kovaa.

Toisaalta kasvuyritysten kyky kommunikoida tuotteestaan/teknologiastaan sijoittajille, asiakkaille, lehdistölle ja muille sidosryhmille ei tunnu kasvaneen aivan yhtä kovaa tahtia.

Tämä on ymmärrettävää - startupin kuuluukin olla innostunein juuri siitä omasta asiastaan eli maailmoja mullistavasta tuotteestaan ja sen toimivuudesta.

Siksi voi helposti löytää itsensä tilanteesta, jossa:

• Hyvänkin idean 'myyminen' rahoittajille on hankalaa - kasvu hidastuu
• Asiakkaiden vakuuttaminen tuotteesta ei toimi - myynti polkee paikallaan, tuottaa heikkoa tulosta, tai ei edes käynnisty
• Käyttäjät eivät ymmärrä tuotetta - kehitystyöstä puuttuu paras suunta
• Ei erotuta riittävästi kilpailijoista ja jäädään soittamaan kakkosviulua
• Alan lehdistö ei kiinnostu tuottamaan elintärkeää näkyvyyttä

TAI muuten vain tuntuu siltä, että 'kun vain muut tajuaisivat miten huippujuttua tässä tehdään...'

Tuntuuko yhtään tutulta?

Tähän lääkkeeksi tarjoan siis seuraavaa:

"Joulukuun 2011 ajan, tarjoan ilmaisen markkinoinnin, tuotteistuksen,
viestinnän ja myynnin tehostussession suomalaisille kasvuyrityksille.
(Tarpeesta riippuen keskittyen yhteen tai useampaan alueeseen)"

Jos et sattumoisin tunne minua, siihen on syy:

Olen käyttänyt viime vuodet privaatisti konsultoiden mitä erilaisempia teknologiayrityksiä, mestaroiden miljoonien dollarien web-lanseerauksia, tuotteistaen puolivillaiset viritelmät kysynnäksi, tehden sisällöistä bisnestä, ja paljon muuta joka suuntaan paistavan bisnesauringon alla.

Enimmäkseen olen toiminut akselilla USA-Englanti-Australia-Uusi-Seelanti, mutta myös kansainvälisesti suuntautuneiden suomalaisten kanssa on tehty ihmeitä.

Lyhyesti sanottuna: mitä nöyrimmin veikkaan, että kokemuksestani löytyy muutamakin avain tilanteeseenne.

Lopputulemana on tarkoitus syntyä rivakkaa myynnin, rahoituksen ja näkyvyyden kasvua.

Tarjouksella on seuraavat minimaaliset reunaehdot:

• Varaa sessiosi joulukuun 2011 aikana - vuonna 2012 on jo uudet kuviot.
• Olette pääkaupunkiseudulla - käytännön syistä palvelen tässä tapauksessa etupäässä paikallisesti
• Valmistaudu avoimin mielin - niin saat parhaan tuloksen irti superstormauksestamme.

Siinä se! Jos yrityksesi osuu lähimaillekaan annettuja parametrejä ja piristysruiske kommunikaatioonne on mitä tarvitsette - jätä kommentti tai ota suoraan yhteyttä.

Toivotan tuloksentuoksuista joulunodotusta!

Permalink | Leave a comment  »

Joulukuuta! (ok myönnän minäkin jo, talven puolella ollaan helteistä huolimatta)

Monella yrityksellä menee helposti omien prosessien, tuotteiden, henkilöstön ynnä muun kanssa luoviessa ajan mittaan sekaisin perusasiat.

Kuten... niin, öö, esimerkiksi se että mistä se palkat, puhelimet ja työsuhdesikarit maksava asiakas oikeasti maksaakaan.

Mikä lopulta saa asiakkaan kuin asiakkaan luopumaan kovalla työllä (tai sitten ei) hankitusta rahastaan, vapaaehtoisesti? Näin päin ajateltuna syyn pitää lopulta olla todella vankka.

Oli toimiala mikä hyvänsä, asiakkaasi maksaa hyvin todennäköisesti yhdestä tai useammasta näistä syistä:

1. Rahan, vaivan tai ajan säästäminen
2. Rahan tai ajan lisääntyminen
3. Vaivan välttäminen

Näin se menee:

Hyvinä aikoina kohta kaksi voittaa - halutaan maksimoida hyvät olosuhteet ja suhdanteet. Hyvin menee mutta menköön. Erityisesti amerikkalaiset yritykset voivat paksusti utilitäärisessä lisähyötyjä hakevassa toimintaympäristössä.

Vähän huonompina aikoina katse kääntyy helposti kohtaan yksi - ollaan valmiita maksamaan siitä että sijoitetut rahat tulee takaisin sitä kautta että rahaa säästyy jatkossa reilusti sitä enemmän. Ja mieluusti jatkuvalla syötöllä.

Kohta kolme on jokseenkin universaali: jos pystyt osoittamaan, että ratkaisullasi asiakas säästää huomattavan määrän vaivaa ja saa jotain valmiina eteensä, olet hyvissä asemissa.

Vastoin yleistä luuloa, asiakas ei kovin mielellään maksa siitä, että opetat hänet kalastamaan jotta hän osaa loppuelämänsä kalastaa. Ei, se saa vain olon työlääksi.

Sen sijaan asiakas on valmis maksamaan lähes mitä vain, jotta pyydät kalan hänen puolestaan, perkaat, kypsennät, laitat kauniisti lautaselle, palastelet, pureskelet valmiiksi ja lopulta työnnät hymyillen sen hänen suuhunsa.

Tätä voidaan sanoa vaikka palveluksi. :)

Tai tuotteistamiseksi. Sanotaan sitä vaikka jalostamiseksi, mutta tosiasia on että suomalaisilla yrityksillä on vinhasti parantamisen varaa hyvien liikeideoiden ja tuotteiden jalostamisessa mahdollisimman pitkälle.

Liian usein hyväkin yritys jää rengin osaan. Samalla kun he naureskelevat 'markkinointipelleille', pellet nauravat koko matkan pankkiin. C'est la vie.

Jos ajat ovat vaikeat eikä asiakas ole herkkänä ostamaan, kokeile seuraavaa. Muotoile tarjoomasi sellaiseksi, että se aivan ilmiselvästi tekee heidän elämänsä huomattavan helpoksi - vieläpä todistettavasti. Jos vielä pystyt osoittamaan, että se tuo selvää laskettavissa olevaa säästöä, ollaan jo vaarallisen lähellä kauppoja tuottavaa, toistettavissa olevaa kaavaa. 

Permalink | Leave a comment  »

On toki mahtavaa editoida tuhat Google- tai Facebook-mainosta ja optimoida niitä yötä päivää saadakseen 10 sentin hintaisia klikkejä oman saitin suuntaan. Mikäs sen ihanampi tunne kun trafiikkia virtaa pilkkahintaan ja kauppa käy.

Ja kuitenkin... nykyisessä mainosilmastossa myynnin lisäys tätä kautta tuppaa helposti olemaan lyhytikäinen ilo jos ei tee sitä työkseen ja silloinkin yötä päivää.

Se on kuin sananlaskun mukaan omaa jalkaa pitkin kuseminen pakkasella - hetken lämmittää, miellyttää ja vähän naurattaakin, mutta kohta pitää miettiä että mitäs sitä seuraavaksi...

Siksi väitänkin, että on myös mahdollista lisätä verkkokaupan myyntiä suoraan muilla keinoilla, lisäämättä olemassaolevaa liikennettä juurikaan. Tai ollenkaan, olettaen että sitä on kohtuullinen määrä jo entuudestaan ja kauppa käy jo jossain määrin.

Tästä on paljonkin kerrottavaa, mutta aloitetaan nyt puolella tusinalla toimivia vinkkejä:

Käytä 5 sekuntia lomakkeen täyttöön niin miniraportti on sinun.

Matka jatkuu...

Permalink | Leave a comment  »

Tiedän kyllä.

Infomarkkinointi EI ole järin kuuma aihe juuri nyt.

Siis marraskuisessa Suomessa, jossa ei juur mikään ole erityisen kuumaa juuri nyt...

Mutta maailmalla, erityisesti anglovyöhykkeillä... asia on kovasti toisin, ja ollut niin jo pitkään.

Ja sieltä terveiseni tuonkin näille leveysasteille siinä harhassa, että jotakuta kiinnostaa yksi maailman parhaimmista bisnesmalleista tällä puolen teollista vallankumousta.

Anyway, kosmiset katkeruudet sikseen ja asiaan.

Alkusyksystä kävin niin mielenkiintoisen juttelon innokkaan rovaniemeläisen (okei, ei siis ihan lappilaisen jos ihan tarkkoja ollaan) nettiyrittäjän kanssa, ja teksti meni niin kiinnostavaksi että painoin Record-nappia.

Tästä syystä pääset salakuuntelemaan mistä juttelimme, ja saamaan eturivin tiskinalustietoa siitä miten temppu tehdään.

Puhun tempun tekemisestä humoristiseen sävyyn, koska jostain syystä näillä leveysasteilla helppo ja yksinkertainen bisnesmalli mielletään helposti kusetukseksi.

Siitä ei ole kuitenkaan kyse, kuten tulet huomaamaan tässä audioverryttelyssä.

Teemu Kinnusen omien kokemusten lisäksi käymme läpi yleisimpiä harhakäsityksiä infomarkkinoinnista ja siitä mihin se oikeasti soveltuu.

Ole hyvä, paina nappia:

teemu_kinnunen_infomarkkinointi.mp3 Listen on Posterous

PS. Jos et ole vielä lukenut infomarkkinoinnin saloja avaavaa miniraporttiani, mene nyt jo ja lataa täältä. Ei maksa kuin vaivan, ja sekin on häviävään kokoon minimoitu.

Permalink | Leave a comment  »

Otetaanpa aikalisä tässä aiheessa. Katsotaan lääkärin pojan otteella mistä kiikastaa.

Amerikan mantereella e-kirja on lyönyt niin läpi, että kipeää tekee. Suomessa ollaan vielä 'odottavalla kannalla'. Vähän niin kuin iPhonen julkistuksen jälkeen Nokialla, tekee mieli sanoa.

Nyt nimittäin mennään suomalaisista ohitse vasemmalta ja oikealta jollei olla tarkkoina.

Kuten niin monella muullakin sisältöalalla, onnistuminen vaatii tarkkaa integrointia. Laitteet, sisällöt, hinnoittelut ja koko kokemus on saatava kuluttajalle maistuvaksi paketiksi tai muuten ottaa ohraleipä.

Kysykää vaikka Sonylta. 80- ja 90- lukujen kunkku on joutunut kirittäjän rooliin vaikka sillä periaatteessa oli kaikki palat paletista koossa: sisällöt (oma studiokin), alan premium brändi, edistyksellisin teknologia, kuluttajien luottamus. Eivät vain saaneet pakettia ajoissa yhdennettyä.

Apple meni ohi niin että suhahti musiikkialalla, ja Amazon suhahtelee omissa maailmoissaan kirjapuolella. Enää tv- ja videopuolen uusjakoa odotellaan - pian sekin nähdään.

Mutta takaisin kirjoihin.

Miksi ei siis e-kirja suomalaiselle maistu, vaikka tässä maassa ollaan niin olevinaan gadgettien ja laitteiden perään pienimmilläkin clasohlson-tekosyillä?

En usko, että on siitä kyse lainkaan, saati siitä että oltaisiin epävarmoja digitaalisen ostamisen suhteen. Vuosikymmen rivakkaa verkkokaupan kasvua on pitänyt siitä huolen.

Kyllä se on se loppukäyttäjän kokemus mikä ratkaisee.

Kälyiset käyttöliittymät, huono valikoima ja älyttömän korkea hinnoittelu varmistaa, että nousu on hidasta. Liian hidasta, jotteikö kiertoteitä löydettäisi. Ja niitähän löydetään.

Väitetään, että kyseessä on muna/kana -ongelma; ei ole tarpeeksi laitteita jotta olisi kysyntää ja kysyntää ei ole tarpeeksi kun pitäisi ostaa laitteita. Jne.

Hei, miten olisi:

• Laite ilmaiseksi kirjakaupan asiakkaalle. Rohkeasti insentiiviä peliin; näyttäkää että todella haluatte e-asiakkaita
• Rohkeita hinnoittelukokeiluja, joissa hivellään kannattavuuden rajoja - tässä vaiheessa asiakkaan saaminen on tärkeämpää
• Irtiottoja kk-hinnoittelun suuntaan; kirjaklubeja yms. - nämä ovat muutenkin helpompia järjestää digitaalisesti (ja lopulta kaikkein kannattavinta toimintaa)
• Teknologinen kynnys mahdollisimman matalalle; ratkaistaan lukijaongelma softalla eikä lukuisilla erilaisilla laitteilla

Ei uusi markkina itse itseään luo. Kyllä siinä pitää markkinoijan ymmärtää ajaa kuluttajan etua ja ikään kuin johdattaa lähteelle. Seuraajuus syntyy siitä, että osoittaa olevansa seuraamisen arvoinen.

Löytyykö e-kirjojen suomalainen johtotähti lopulta kirjakaupasta, kustantamosta vaiko laitevalmistajasta, jää nähtäväksi. Vai vetääkö joku ulkomainen välistä ja vetää katteet omaan pussiin. Toivotaan jotain muuta kuin viimeksi mainittua.

PS. Oikeasti - uskoiko joku että kirjakaupassa könöttävä minikokoinen platformi houkuttelee ketään e-kirjojen ostoon? Tsk, tsk. Verkossa verkon ehdoilla.

Permalink | Leave a comment  »

Hepuhei!

Tässä päivänä muutamana tsekkailin Aamulehden uudenkarheaa iPad-sovellusta, joka osoittautuikin ihan mukiinmeneväksi.

Sinänsä kiinnostavaa nähdä missä määrin Aamulehden lukijakuntaa valuu sormimedian (khhh...) puolelle verrattuna vaikka Hesariin.

Mutta se on toinen tarina. Aamulehden iPad-näköispainosta selatessa huomioni kiinnittyi erääseen viattoman näköiseen artikkeliin.

Tsekkaa omilla silmilläsi (punaisella rinkuloitu):

Huomaatko sattumoisin jo mistä tässä on oikein kyse?! Ja miksi se on ylipäätään kiinnostavaa...

No, vain siitä että näköjään edelleen sallitaan kaikkien aikojen ehkä kannattavimpaan mainosmuotoon...

Eli siis artikkeliksi naamioitu mainos elikkäs vaikkapa artikkelimainos. Whatever. Ja vieläpä ilman mainokseksi tunnustavaa merkintää.

Jos et tiedä miksi juuri tällainen mainosmuoto on niin ilmiömäisen tehokas, anna Joe Polishin kertoa pari legendaa.

Ja kun olet lukenut, pistä testi pystyyn. Kiittelet minua polvillasi vaikka jälkeenpäin sitten. Se käy. ;)

Ei kun porsaanreikää rassaamaan! ;)

Permalink | Leave a comment  »

Tervehdys!

Kuten saatat tietää, olen viettänyt viimeiset viisi-kuusi vuotta vähintään puoliksi informaatiomarkkinoinnin intohimoja herättävällä alalla.

Jos ihmettelet mitä se ylipäätään on, voit saada esimakua täällä.

Suomessa informaatiomarkkinoinnista - tai tuttavallisemmin infomarkkinoinnista - ei tiedetä juuri mitään. Ja ne jotka tietävät eivät juuri muille puhu. Siihen on syynsä, mihin palaan kohta.

Tässä kohtaa voisi olla sopiva paikka pienelle tunnustukselle.

Huomaan, että minusta on tullut jokseenkin kärsimätön.

Alkuvuodesta pyöreitä täytettyäni huomasin myös, että kärsimättömyys siinä muodossa kuin mihin olen viime vuosina tottunut ei enää ole hyväksi, eikä myöskään tuota tyydytystä niin paljon.

Ja syy voi myös kuulostaa oudolta: infomarkkinointi on ala, jossa helposti tottuu välittömiin tuloksiin.

Tässä on paradoksi, jota on vaikea avata mutta yritän kuitenkin.

Olen henkilökohtaisesti ollut mukana projekteissa, joissa luodaan kuusi- ja jopa seitsemännumeroista liiketoimintaa viikon sisällä aloittamisesta.

Viikon projekti, toinen lanseerausta, ja homma pyörii. Ei monimutkaisia rahoituskierroksia tai prototyyppejä; kerralla käyntiin ja valtavaluutta virtaa. Huimaa toimintaa.

Omilla projekteilla olen yltänyt parhaimmillaan viisinumeroisiin kertarysäyksiin, mikä vielä viitisen vuotta sitten ei ollut hullumpaa sekään. Voittaa kubiikkelikykkimisen.

Joka tapauksessa, tämä on mahdollista infobisneksen luonteen vuoksi: ei varastointia, ei suuria tuotantokuluja, pienet aloituskustannukset, voidaan myydä suuria määriä ennen kuin tuote on edes varsinaisesti valmis.

Mutta siinä onkin se paradoksi! Harva todellisuudessa pystyy luomaan täysin pelkkään informaation liikkeeseen, paketointiin ja formulointiin perustuvaa liiketoimintaa, täysin omien korviensa välissä.

Sellainen päällekkäisten kokonaisuuksien hallinta vaatii asiantuntijaltakin melkoista itseluottamusta ja uskoa omiin kykyihin (viimeksimainittu on muuten amerikkalaisten suurimpia aseita ja suomalaisten suurimpia heikkouksia, on tullut kovin selväksi).

Mutta kaipa sitten olemme vieläkin niin fokusoituneita fyysiseen maailmaan, teollisen vallankumouksen jälkimaininkeihin ynnä muuhun, että kaipaamme jotain kosketuspintaa fyysiseen. Ainakin Suomessa.

Ja tästä seuraa toinen paradoksi: harva uskoo ennen kuin omin silmin näkee ja tekee. Siis sen, että infomarkkinoinnilla on mahdollista tehdä hurjaa tulosta - joko tyhjästä aloittaen tai olemassaolevan bisneksen päälle pultattuna.

Viimeisen puolen vuoden aikana olen keskustellut parin suomalaisen startupin kanssa, jotka ovat jo suhteellisen vakiintuneita mutta myynti on alkanut sakata tai polkea paikalla.

Lyhyen analyysin jälkeen totesin mitä olemassaolevilla resursseilla voitaisiin tehdä - liittämällä infomarkkinointi arsenaaliin - toisen tapauksessa lähes puolen miljoonan euron tulot odottaa tekijäänsä. Täysin todennettavilla luvuilla ja strategioilla, jotka on toimiviksi todistettu. Eikä maksaisikaan juuri mitään.

Silti ei ko. yritys uskaltanut lähteä tekemään, koska "ei muutkaan" (tämä on oma arvaukseni koska varsinaista syytä ei selvinnyt arkuuteen). On turvallisemman tuntuista tehdä samaa kuin ennenkin, ja toivoa ettei kukaan mene ohi suuremmalla uskalluksella.

Ehkä internet-aikaan syntynyt uudempi sukupolvi on vähemmän sokea mahdollisuuksille ja halukkaampi tarjotulle etumatkalle. Aika näyttää, toivottavasti ennen kuin siperia opettaa.

Toisaalta pelkkää infomarkkinointia tekeville voi helposti käydä niin, että kun on kerran ns. helppoa rahaa päässyt maistamaan, sitä yrittää tehdä entistäkin helpommalla. Moni on huomannut tien nousevan pystyyn ennen pitkää sillä tiellä.

Infomarkkinointi voi olla todella hyvä renki, mutta vain tietyissä olosuhteissa (lue: USA:ssa ja muilla hyvinvoivilla valta-anglovyöhykkeillä) hyvä isäntä.

Näistä kokemuksista viisastuneena olen todennut, että henkilökohtaisesti haluan kotimaassa lähinnä kertoa halukkaille miten temppu tehdään (tästä pientä esimakua siitä). Saa nähdä löytyykö rohkelikkoja ja kuinka paljon. Ilmoittautua saa, etenkin jos on olemassaoleva bisnes mihin soveltaa.

Toinen seuraus kohdallani on lähteä vaihteeksi hakemaan jotain vähän pidemmän tähtäimen toimintaa edellyttävälle alalle. Uusia jännittäviä teknologioita ja bisnesmalleja on paljonkin horisontissa, saa nähdä mitä lähitulevaisuudessa tapahtuu.

On aika palata etunojaan. ;)

Tämä blogi jatkaa, mutta saattaa muuttaa muotoaan jossain kohtaa. Joka tapauksessa, vuodesta 2012 tulee positiivisesti jännittävä. Siihen asti, tuloksekasta loppuvuotta!

Permalink | Leave a comment  »

Kuka voi ohittaa tämän kysymyksen?

Eipä oikein kukaan!

En ainakaan ole koskaan kaupan juustotiskillä kuullut kenenkään sanovan, että otetaanpa sittenkin tuota halvempaa. :)

Muiden katsoessa ja arvioidessa omatkin odotukset nousevat mukavasti.

Mutta sitä tilannetta ei välttämättä edes tarvita, jotta saadaan haluttu ostopäätös aikaan.

Esimerkiksi tuotteen hinnoittelussa tehdään liian usein se virhe, että yritetään nostaa asiakkaan odotuksia itsestään, sen sijaan että annettaisi asiakkaan tehdä se ihan itse.

Eli tätä tarkoitan:

1. Osta Vekotin Perus hintaan 99€
2. Osta Vekotin Super hintaan 199€
3. Osta Vekotin Turbo hintaan 299€

Arvaatko minkä näistä ainakin 90% ostajista valitsee? Tietysti halvimman, 99€ hintaisen vaihtoehdon koska se tuntuu turvalliselta eikä nyt viitsi oikein ottaa riskiä.

Mutta entä jos vaihtoehdot muotoillaankin näin - mitä tapahtuu:

1. Osta Vekotin Turbo hintaan 299€
2. Osta Vekotin Super hintaan 199€
3. Osta Vekotin Perus hintaan 99€

Yhtäkkiä ostajalle nouseekin halu nostaa itsensä korkeampaan kategoriaan!

Jokaisen tason ohitettuaan tulee huono omatunto siitä ettei suonut itselleen kalliimpaa vaihtoehtoa, ja viimeistään viimeisen option kohdalla tulee suorastaan pakottava tarve.

Kun jätät asiakkaan itsensä tehtäväksi omien odotusten noston, se nostaa kertaostoksen määrää sekä myös lisää halvimman option ostosmääriä. Kokeile vaikka!

Permalink | Leave a comment  »

Se on syksynjatkoa, hyvä ystävä!

Syksyn tullessa huomion kiinnittää mielellään pois lisääntyvästä kylmyydestä ja kohti jotain lämpimiä tuntemuksia herättäviin ilmiöihin. Kuten nyt vaikka tämä seuraava.

Törmäsin Tampereella aivan loistavaan esimerkkiin siitä miten aivan tavallinen kivijalkakauppa voi tehdä kävijöistä ja jopa asiakkaista sitoutuneita, innostuneita kanta-asiakkaita.

Kun kerran on porukka saatu sisään, miksi ei annettaisi mahdollisuus tilata kotoa käsin jatkossa:

Ja kun ensimmäinen ostos on tehty, annetaan mahdollisuus levittää tyytyväisyyttä ja hyvää sanaa myös kavereille:

Ei siis piilotettuna kuriositeettina joka muka kilpailee oman kaupan kanssa!

Ei se tämän monimutkaisempaa ole, hyvät ihmiset.

Muotiala tuntuu olevan edelleen useimpia muita aloja muutaman askeleen edellä. Ottakaa nyt ihmeessä mallia, tahattoman sanaleikin sutaistakseni...! ;)

Rohkeutta peliin - näkyvyys ja omien vahvuuksien esiintuonti ei ole tyrkyttämistä. Alan johtajuutta ei jaeta missään gaalassa, se otetaan omalla asenteella ja sen kanssa linjassa olevilla teoilla.

Permalink | Leave a comment  »

Se on syksyä! (myönnetään...)

Viime aikoina on tullut keskusteltua odotettuakin enemmän sähköpostin todellisesta tehosta ja roolista verkkomarkkinoinnin paletissa.

Tuntuu, että aika moni alkaa heräillä somen kuplakylvystä tekemään havaintoja siitä mikä oikeasti toimii ja tuottaa lisäarvoa (argh, mutta kyllä) yritykselle tai organisaatiolle, asiakkaiden ja myynnin lisääntymisen muodossa.

Aika monilla tuntuu menevän kuitenkin sormi tehokkaasti suuhun meilimarkkinointia aloitellessa, vaikka luulisi olevan kyse yksinkertaisesta asiasta (sattumoisin ei ole, mikä tulee selväksi ennen pitkää...).

Vielä en ole ehtinyt koota mitään kattavampaa ohjeistusta saati sitten koulutusta kotimaisille yrityksille sähköpostimarkkinoinnin aloittamiseen - sitä harkitsen vielä kysynnän mukaan.

Sitä odotellessa päätin laskea vapaaseen kelluntaan kuin eurooppalainen valuutta konsanaan... ensimmäisen osan parin vuoden takaisesta sähköpostimarkkinoinnin etäkurssistani.

Kyseessä on 15 sivua täpötäyteen pakattua täyttä asiaa, mm. seuraavista aiheista:

• Kolme erilaista tapaa kerätä sähköpostilistaa (ja se paras)
• Kuinka otat sivustosi kävijät haltuun (ja listallesi ilmaista jatkomarkkinointia varten)
• Mihin sähköpostilomake kannattaa sijoittaa blogiin tai sivustolle
• Kuinka kirjautumisprosentti maksimoidaan (ja samalla listan koko sekä reagoivuus)
• Auttaako audio ja video sähköpostien keruussa?
• Kuinka valita oikea teknologia sähköpostimarkkinointiin

Ja muutamia muita elintärkeitä asioita, jotka kannattaa tietää ennen sähköpostimarkkinoinnin aloittamista.

Kirjaudu alla olevan lomakkeen kautta, niin saat PDF-tiedoston paluupostissa!

Täytä tietosi ja paina nappia - ja tarkista saman tien meilisi!

Nimesi:

Meiliosoitteesi:

Powered by AWeber Autoresponders

 Emme koskaan lähetä roskapostia - se on inhaa. Kirjaudu rauhassa.

PS. Muuten... PDF-dokumentin lisäksi saat samalta sivulta ladattua tukun templaatteja eli siis pohjia sähköpostien keräilysivuiksi. Kannattaa!

Permalink | Leave a comment  »

Huomentapäivää-iltaa!

Aika ajoin kuulee hyvinkin epäileviä puheenvuoroja, kannanottoja ja jos ihan rehellisiä ollaan - aivopieruja siitä miten sosiaalimedian aikakausi jättää sähköpostin lillumaan ansaittuun spämmiliemeensä.

Sosiaali sitä, sosiaali tätä.

Koska meistä niin sosiaalitanttoja on tullut?! :)

Ei koskaan, se on optinen harha joka muuttuu sen todemmaksi mitä useampi sitä toistaa!

Otetaanpa pika-analyysi siitä mitkä ovat sähköpostin edut muihin välineisiin ja kanaviin verrattuna:

• Se on luotettavin keino ylipäätään päästä milloin tahansa tietyn henkilön silmien eteen - sosiaalimediassa, blogeissa yms. aloite on aina lukijalla.
• Sähköpostissa voi eniten kontrolloida lukemisaikaa - aina ei tietenkään hyvääkään meiliä lueta heti, mutta jos hoitaa suhteen rakentamisen hyvin, meiliä suorastaan odotetaan!
• Sähköposti on hyvin henkilökohtainen viestintäväline - jos pääsee edes jonkinlaiselle tuttavuuden oletuksen tasolle vastaanottajan kanssa, se luetaan aina.
• Hyvin hoidettuna meilistä voi aina odottaa haluamaansa vastinetta eli toimintaa - oli se sitten klikkaus tarjoukseen, osallistuminen kyselyyn tai kilpailuun tms. Sähköpostina on odotuksenakin, että tästä lähdetään katsomaan jotain kiinnostavaa - blogeissa ja sosiaalimediassa oletuksena on, että sisällön saa heti ja se on sitten siinä.
• Sähköpostilla on sarjamainen luonne - luotettavin väliajoin lähetetty arvokas uutiskirje on suorastaan addiktoiva!
• Sähköpostin käytöstä tuskin luovutaan koskaan, vaikka se on jo vuosikymmeniä vanhaa teknologiaa. Samaa tuskin voidaan sanoa edes Facebookista tai Googlesta. 5 tai 10 vuotta tekee kummia tällä jatkuvalla teknologian pikataipaleella - 1.5 vuotta sitten kukaan ei uskonut, että tabletteja käytettäisiin jo 50% mediankulutuksesta! (TV pitää vielä toisen puolikkaan, mutta tilanne muuttuu erittäin nopeasti)
• Mobiili-email on vielä asia erikseen, ja erityisen lupaava yhdestä syystä: kännykkään ilmestyvä viesti tai notifikaatio avataan jokseenkin 100% varmuudella! Mietipä itse - oletko koskaan jättänyt tekstiviestiä avaamatta, edes silloin kun arvasit sen mainokseksi? Tässä nähdään vielä paljon erikoisia edistysaskeleita, jotka kaikki perustuvat sähköpostin psykologiaan, pohjimmiltaan.

Eikä otanta lopu tähän, tarinoita meilimarkkinoinnin juoksuhaudoista riittää vaikka kuinka.

Mutta ehkä tärkeintä on todeta, että olen kokeillut jokseenkin kaikenlaisia markkinointimedioita sekä asiakkaitteni hyväksi että omissa liiketoimissani. Printti, radio, TV... ja webissä jokseenkin kaikki mahdollinen.

Jos tuloksia mitataan ns. lopputuloksella (sopii kysyä onko millään muulla mittaaminen edes järkevää?!) eli vaikka myynnin kasvulla, asiakassuhteen syvenemisellä, jopa yhteisöllisyyden synnyttämisellä... sähköposti voittaa edelleen 6-0 kaikki muut keinot.

Suomessa on pieniä heräämisen merkkejä tähän, vaikka turhan moni yritys ja yhteisö vieläkin pelkää tehdä sitä tositarkoituksella, pelätessään leimautuvansa spämmääjäksi.

Kunnes kokeilee strategioita, jotka todella toimivat. :)

Jos mietit samaa profiloitumisongelmaa ennen kuin uskalla lähteä sähköpostimarkkinoinnin huumaavaan maailmaan, mietipä vaikka tätä:

Jos näet Presidentti Haloselta henkilökohtaisen sähköpostin inboxissasi, pitäisitkö sitä spämminä?

No, todennäköisesti se ajatus kävisi ensin mielessä, ennen kuin muistaisit että ai niin kävinhän presidentin linnan ohjatulla kierroksella viime kuussa, mitähän tässä...

Ja tässä juuri piilee se monille käänteentekevä oivallus:

Kun joku liittyy email-listallesi, hän tosiasiassa ilmaisee halunsa nähdä juuri sinulta viestejä inboxissaan!

Ja mitä pikemmin ensikirjautumisen jälkeen viestejä alkaa tippua, sen parempi, jotta kiinnostus pysyy vireänä ja kasvaa kohti asiakassuhdetta ja syvempää kanssakäymistä.

Kolmannella kotimaisella ilmaistuna meilimarkkinoinnin pyhä kolminaisuus on: Recency, Frequence of Contact, Perceived Value... näistä tarkemmin toisella kertaa.

Joskus yliaktiivisen kommunikoinnin aikana unohtuu, että tuloksen kannalta tärkeää ei ole olla teknisen aallon harjalla vaan harjoittaa muuttumattomaan ihmisen perusluonteeseen ja psykologiaan perustuvia taktiikoita. Sähköposti on tässä edelleen työkaluna  ja kanavana lyömätön raskaan sarjan mestari!

Permalink | Leave a comment  »

Morjens!

Sähköpostimarkkinoinnin voi tehdä joko hyvin tai huonosti.

Huono meili tunnetaan mm. näistä:
- myynnin tuntu maistuu jo meiliotsikosta
- meilissä puhuu kasvoton yrityksen edustaja
- pitkiä jaarittelevia kappaleita
- käytetään kuvia yleisistä kuvapankeista
- kieli on kankeaa yritysjargonia ja pullistelua

Hyvä meili taas tunnetaan mm. näistä:
- meili imee mukaansa elämänmakuisella stoorilla
- kirje on kirjoitettu alusta loppuun yhdelle henkilölle, ei "yleisölle"
- jaetaan jokin harvinaisempi oivallus aiheeseen
- annetaan työkaluja parempaan onnistumiseen
- viesti on visuaalisesti helposti hahmotettavissa
- kuvia ja muita visuaalisia elementtejä käytetään säästeliäästi ja johonkin tarkoitukseen - tai ei ollenkaan

Ja paljon muuta luonnollisestikin, kyseessä on varsinainen taiteenlaji.

Jos haluat nähdä miten melko-ok-kiva sähköposti muunnetaan tulokselliseksi sähköpostimarkkinoinniksi, katso tämä runsaan vartin case study:

Perustuu tositapahtumiin. :)

Videolla näkemäsi muutokset yli tuplasivat yhden sähköpostikampanjan tuloksen. Ilman siis sen enempää lisätyötä.

Sähköpostimarkkinointi on siis todella taito joka kannattaa opetella!

PS. Jos haluat samanlaisen käsittelyn omaan meiliisi tai meilisarjaan, se onnistuu. Jos haluat, että kirjoitan meilisi toimivaksi alusta lähtien, sekin onnistuu.

Permalink | Leave a comment  »